第一次做亚马逊跨境电商，到底发多少货、怎么备货才好？！

1.基于数据合理预估新品备货数量

FBA首次发货预估思路
两步实操，合理备货
常见问题问答

2.亚马逊物流（FBA）库存管理

仓储类型和发货限制
库存绩效IPI的主要影响因素

第一次跨境发货怎样才能省时又省力？求避坑！

初次发货，备多少货才合适？求支招！

感觉库存好复杂啊？到底该如何优化我的库存？

作为亚马逊运营萌新的你，对于首次发货的库存规划及实施是不是有一大堆疑惑呢？别担心！亚马逊金牌讲师在线答疑，助力新手卖家打造合适的物流方案，省时且省力！

FBA首次发货预估思路

先上案例！

刚刚上路的新卖家小王选了一款充电宝，第一次发货不知到底发多少合适，于是他请教了几位卖家：

新手小白请教大家：第一批货大家都发多少？

先发50件吧

直接参考工厂起订量

先发一个柜子呗

Best Seller卖多少我发多少

官方讲堂金牌讲师

“赵钱孙李”的观点显然是不符合常规操作。作为新卖家，我们可以通过类似ASIN在新品期的销量为依据，预估首次发货的备货量参考范围。首先需要抓住两个核心 “类似”和“新品期”！

“类似”，就是找到和自身商品尽量类似的ASIN，包括但不限于：站点、产品功能属性；而“新品期”，则是评估该ASIN在新品期的大致销售情况。

卖家小王

我想卖的万能充电宝可以直接参考同功能产品的数据吗？

官方讲堂金牌讲师

小王的选品在亚马逊可以找到完全一样功能的产品，因此“类似”的问题已搞定。然后小王需要根据产品属性的不同来定位新品期，即：

对于季节性不强的产品，可以参考同年近期数据
对于季节性较强的产品，建议可以参考去年同期数据

两步实操，合理备货！

发货预估思路已经梳理完毕！接下来就是通过实操来预估备货数量的大致参考范围！速速做好笔记划重点！

实操第一步：找到适合的对标ASIN

因此，小王需要在亚马逊按照以下四步走，来寻找“竞品”数据。

找到参考小类Best Seller Review
找到相对更有参考价值的对标ASIN
定位最早上架时间
提取指定时间段的Review数量

在之前的课程中我们详细的讲解了如何寻找对标商品/ASIN，复习查看👉《只有10万启动资金，商品究竟怎么选，才能在亚马逊有得赚？》

实操第二步：参考数据合理备货

1.首先，通过新品Review数量估算参考备货量

通过前面的数据分析，卖家小王找到了3个比较具有参考价值的ASIN：

案例示意，非真实经营数据

在评估自身的详情页质量还可以，商品质量和售后服务水平中等偏上，广告和促销力度有一定的预算后，小王决定将ASIN2作为对标来试一试。

卖家小王

参考ASIN前三个月评论数20个，我该如何估算第一批货发多少？

官方讲堂金牌讲师

在计算备货量时可以参考这个公式：预计销量≈一段时间内的Review数量÷留评率。这时，卖家朋友们还需要结合起订量、促销数量等进行综合评估，切记不要盲目乐观，不然很容易造成备货过多、库存积压。

2.通过Best Seller Review数量合理评估子体占比

卖家小王

在综合考虑后，我已经预估了第一批的发货450件。但我选的产品有三个变体，每个变体的数量又该怎么分呢？

官方讲堂金牌讲师

这个时候就需要看一下前三个月Best Seller ASIN中各个变体的Review数量占比来分配首次发货的数量。

案例示意，非真实经营数据

卖家小王

发货数量已确定，万事俱备，只等入仓！

官方讲堂金牌讲师

稍等！合理的管理库存也是店铺运营中非常重要的一环，特别对于新手卖家来说，并不是发货了就可以了噢，下面为大家讲讲如何才能管理好库存。

仓储类型和发货限制

为了将您的商品发往正确的运营中心，亚马逊将常见的仓储类型分为5种：标准尺寸商品仓储、大件商品仓储、超大尺寸仓储、服装仓储、鞋靴仓储。

复制以下链接到浏览器打开，了解商品尺寸分段详情：

https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GG5KW835AHDJCH8W

那不同仓储类型又有什么发货限制呢？

补货限制和仓储容量限制是卖家当前可能看到的适用于亚马逊账户的两种不同容量限制，它们有助于卖家管理新库存的流入（补货限制）和运营中心物理空间的使用情况（仓储限制）。

▲仓储限制 表示可以储存在亚马逊运营中心的库存总量。如果库存绩效指标分数高于400，则在补货限制之外没有额外的仓储限制。

▲补货限制 决定了可以发往运营中心的库存商品数量，基于历史销量和预测销量确定。补货限制独立于库存绩效指标（IPI）。

👆点击查看大图

*注意：超出补货限制提醒

当补货数量超出了补货限制，创建货件界面会出现报错，需要按照提醒将发货数量调整至规定范围内

👆点击查看大图

官方讲堂金牌讲师

仓储限制与库存绩效直接相关，并反映在卖家平台的库存绩效指标分数中，这两点可以提高仓储限制。

减少积压库存，提高售出率，修复无在售信息的商品，以便确保库存可供购买，确保畅销商品有货,优化IPI至400分以上。
IPI＜400，且仓储容量不足时，具体分析哪些货占用了现有库存体积，重点采取措施处理不产生效益的库存。

库存绩效（IPI）主要影响因素

IPI是什么？

亚马逊库存绩效指标（简称IPI）是为了帮助卖家更直观的查看库存情况，其将用于衡量您的销量、库存水平和费用，以反映整体库存绩效。

IPI分数越高，通常表示您管理库存的效率越高。同时，IPI可以反映出您的销量情况，帮助您更好的规划库存、预测需求，加速周转。

在哪里可以看到我的IPI得分？

您可以登录卖家平台，点击“库存>库存规划>绩效”，进入到【库存绩效】页面查看，并且在【仓储监视器】中查看不同类型商品的库存仓储限制。

复制以下链接至浏览器，打开“仓储限制管理器”面板: https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GM6SJGQDA625AUCJ

卖家小王

IPI这么重要，哪些因素会影响我的分数？考核时间又是什么时候呢？求解答！

官方讲堂金牌讲师

影响库存绩效 IPI 分数有4个指标：冗余库存百分比、售出率、无在售信息的库百分比、有存货率。系统会根据这4个指标计算出您的IPI分数，

若IPI大于等于400分，可以获得无限库容；
若IPI小于400分，仓储容量将会受到限制，超出仓储限制容量的库存按月收取仓储超量费。

另外，亚马逊分别会在每个季度结束前的第 6 周和季度的最后一个完整周，考核2次卖家的IPI分数，只需要在其中一次IPI分数大于等于400分，即可获得无限量仓储空间。

👆点击查看大图

卖家小王

明白了！如果我的IPI指数未达到400分，该怎么去优化呢？

官方讲堂金牌讲师

我们可以从IPI的四个影响因素入手，逐步优化，以使得IPI分数达标，即减少“冗余库存”、提高“售出率”、修复无在售信息库存、保证有库存率。

减少“冗余库存”

建议卖家促销售、清闲置两步走，释放更多的仓储容量。

👉促销售！

处理库存积压和换季清理库存，是库存管理中重要的一环，建议卖家可以开展促销活动（Outlet Deal）、改进关键词、做广告、自定义SKU设置等来提高商品流量，以清理库存。

👉清闲置！

您还可以利用亚马逊物流（FBA）提供的库存管理工具及时清理闲置库存。

亚马逊物流批量请货计划
从亚马逊运营中心移除库存
弃置（不可售商品才考虑弃置）
自动移除库存
亚马逊物流移除订单费用

提高“售出率”

想要提高【售出率】，可以通过使用广告/优惠券/秒杀等方式进行引流来加速库存周转或优化listing提高转化率等。

修复无在售信息库存

在卖家平台查看【无在售信息】商品及原因，根据业务情况，通过修复相关ASIN信息、移除库存等，修复“无在售信息”的商品以便确保库存可供购买。

有存货库存

确保畅销商品有存货，有助于最大限度地提高销量。通过有库存率的高低准确预测需求，及时补货、合理备货，配合使用海外仓，进而提升库存利用效率。

我们知道：

当有货率过高时，往往意味着库存周转天数偏高、库存积压风险高，这会导致仓储费用的增加。
当有货率过低时，一般意味着供应链出现了问题，断货问题出现，有售出的机会却没抓住，该赚的却没赚到。

售出率和有货率是息息相关的，因此我们要尽可能的去提前预测需求，并长期保持库存的正常运转，做好库存预测！尽可能的不要断货，以保证店铺正常的运营。

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