年销额高达10亿!小众产品也能逆风翻盘!亚马逊汽配卖家如何一路做大做强?

亚马逊全球开店 06/23/2022 15:01:00

在竞争激烈的红海市场,除了比价格,比产品,比服务,还有没有别的出路?

中国品牌在海外市场进入全新领域,如何从零开始,创新产品,打造高溢价品牌?


KEMIMOTO表示,一切都不是问题!精明的亚马逊跨境电商卖家,总能找准切入点,走自己的路,就算红海也能变成蓝海!


面对汽摩配件这一大热门品类,中国品牌KEMIMOTO选择深耕UTV/ATV极限越野车型配件这一细分赛道,并在这个国内少有人知的小众领域,达成了海外年销售10亿的惊人业绩


KEMIMOTO是怎么识别商机,又是如何做大做强,成为小众市场里的领军品牌的?今天我们约到了KEMIMOTO的品牌运营负责人,聊聊他们拼杀海外汽配类目,逆袭翻盘的故事。


Nicole

KEMIMOTO品牌运营负责人

KEMIMOTO于2012年成立,多年来专注摩托车配件外贸业务, 在寻找新增长点的过程中,关注到了UTV这一在国外的极限越野圈子里极受欢迎的生猛车型。



什么是UTV(Utility Terrain Vehicle)?

中文全称是多功能全地形车,它能在沙滩、丛林、山地、雪地、河流、沼泽及沙漠、草原等复杂地形区自由行驶,堪称全能的行动工具。一辆UTV越野车价值不菲,且玩家往往在重金购置车辆的同时,加装镜子、储物、灯光等配件。在欧美,驾驶UTV,就是名副其实的小众高端极限运动



相对于一般的摩托汽配,UTV越野车的发烧友,愿意购买更高质量、更符合需求的配件,对配件生产制造要求更高,同时价格敏感度更低


在自己熟悉的大品类里,找到一个客单价高、加装率高小众细分类型,既能发挥累积多年的完备供应链优势,又有对海外市场用户的深刻洞察,关键是能赶在国内其他竞品都没有进入之前,抢占空白区域,这不就是KEMIMOTO想要寻找的蓝海吗?


于是KEMIMOTO毅然决然,从自己非常了解的汽摩配件大类里抽身而出,进入更细分的UTV越野车配件领域,并通过亚马逊进入到美国市场。


01

对全球竞品降维打击

创造需求,让销量一飞冲天!


从一个side mirror(车边镜)的单品发展到如今的两轮越野、 四轮越野、游艇多线齐发的布局,在产品创新的路上,KEMIMOTO从满足客户需求升级到创造新需求,打造了多个销冠爆款,从而实现对全球竞品的降维打击。今天让我们来一一拆解KEMIMOTO的 “爆款方法论”!


1

独辟蹊径,小众赛道+陌生市场

KEMIMOTO以传统外贸模式起家,凭借着敏锐的洞察发现了UTV这一蓝海小众市场,在国内没有任何经验可参考的情况下,果断地放弃熟悉的业务,独辟蹊径投身UTV极限越野车赛道,这份眼光和气魄是他们成就业绩的基础。


谁说红海市场就一定没有出路?当业绩增长遇到瓶颈,不妨重新审视你所在的行业和品类,深入了解海外市场用户与国内市场用户有何差异性,是否还有更多的消费场景和需求等待挖掘?转机往往源自细微处的观察,小众赛道也有可能爆发惊人的潜力



2

精准洞察,满足需求,打造差异化产品

进入UTV越野赛道,首要解决的是卖什么产品,及什么样的价位,才能凸显优势。KEMIMOTO通过市场调研发现:国外卖家品牌意识强,在产品的设计、对客户的理解更深入和精准,但往往生产成本更高。于是他们开始发挥中国制造的优势,致力于研发更有性价比,更有品质感,也更能满足用户需求的产品。


他们通过亚马逊品牌分析和用户评论,去看用户画像、搜索趋势、购买行为,获得用户的购买倾向和消费变化;另一方面投身美国市场大数据分析,进一步了解用户使用的心得、痛点、反馈,来指导产品设计和迭代,不断推出高性价比产品,收获了大批用户。



3

从满足需求到创造需求

创造物超所值的产品,只是第一步,KEMIMOTO真正打出影响力的地方,在于创造新的需求。事实上,他的多款畅销产品,均是在满足消费者需求基础之上,增加了细节创新,从而获得了品牌定价权,实现品牌溢价



🌰

以KEMIMOTO的新品闪光RGB后视镜为例

早期的后视镜,都大同小异,并没有太多特别设计。KEMIMOTO发现UTV用户一个重要的场景是夜间打猎。夜间打猎需要戴夜视镜,同时对灯光的亮度、波长都有特定的要求,以吸引趋光性的夜行猎物。