有点击有转化，怎样优化ACOS?

运营遇到最多问题就是广告，比如从推新开始，广告一开启，首先曝光是否足够，是不是有足够的点击量，当曝光足够，就关注点击率以及如何提高点击率;当点击量和点击率达到平均水平，转化出单就顺理成章，衡量转化率是否达到目标转化率。

如果说广告本身点击率和转化率都OK，ACOS还是居高不下，怎么回事呢ACOS构成=广告花费/广告销售额=CPC*点击量/(售价*点击量*转化率)=CPC/(售价*转化率)

1、从公式看出，点击率CTR和广告ACOS并没有直接关联，然而同一曝光下，如果CTR越高，点击量越高，同样转化率的情况下，销量越高，销量越高会使同一曝光的成交量越多，所以销售额更大，这样很容易误认为CTR提高了ACOS;然CTR的升高，同时点击量越高也越花钱，广告成本越高，所以这个结论虽然让人惊讶，但是很确定，CTR和ACOS没有直接关系。如果说广告的CTR较低是导致ACOS居高不下的原因，是不正确的，这是要澄清的一个点。
2、相比之下转化率CR确实是ACOS的决定因素，转化率越高ACOS越低当CR表现在平均值上，而ACOS仍然居高不下，可能是什么原因?那就是CPC和售价:CPC越低，售价越高，ACOS就越低对于高价品和低价品而言怎样降低ACOS呢?
1、低价品怎么推?
前面说过，售价越低，ACOS越高，因为广告成本对于所有竞品都一样的情况下，价格越低，广告投入产出越不划算:举例两个新品CPC同为S2，每天点击量都是100，转化率10%，售价S20和售价S40如果同在打某市场:

低价品的ACOS=(2*100)/(20*10)=100%

高价品的ACOS=(2*100)/(40*10)=50%

结论:

如果在某个关键词下，低价品和高价品同时竞争同一个广告位，通常低价品付出代价比较高，建议暂时放弃投放该词，选择竞品价格在小于等于自有产品的关键词。这就是说，在做市场调研的时候，当我们筛选关键词时该关键词下竞品的价格分布要分析，比如价格区间在S30-S60，而我们产品单价在S30出头，该关键词的CPC又贵比如S2以上，我们想要打到头部，就很难竞争过高价品，这时候避其锋芒，选择S20-S30价格段的关键词，成为该价格段的高价品，CPC更低更好。如果关键词很贵竞品也贵，非得要打，那曲线救国的道理在这里也是合适的;

2、高价品怎么推呢?

高价品在广告预算和售价有优势，然而高价品的转化率通常低于低价品：
比如同以上案例，当高价品的转化率为4%，ACOS=(2*100)/(40*4)=120%这样看来，售价和转化率是反作用于ACOS，所以，高价品来优化转化率是非常划算的，当然低价品也一样要优化listing,低价品/高价品的转化率比值>高价品价格/低价品价格比值，比如10%/4%>S40/S20,那么低价品的ACOS更优，所以高价品在同赛道竞争的时候，转化率对比竞品的比值要大于高价格与低价格的比值，这个规则对高低价格产品都试用。

总之，对比市场平均的转化率，先要达到市场平均水平，然后选择投放该关键词的竞品价格段中，我们产品处于中高价格段的关键词，降维打击竞品，就能达成更好的ACOS。
3、降低CPCCPC的降低直接降低ACOS，而CPC的降低与点击率、转化率下一位竞品的出价、质量得分等相关。
怎样降低CPC
CPC:Cost perclick,是指亚马逊广告的收费原则是单次点击付费。不广告曝光度怎样，店家只需在顾客点击广告时缴纳费用。同一赛道，不同卖家或者不同产品的CPC付费成本都不同这是为什么?怎样能降低CPC的费用，提高广告效率呢?
1,了解亚马逊系统判定CPC数值的原则是什么?
从亚马逊平台的视角来看它怎样获利最大?平台也要确保广告排名靠前的产品，即客户搜索马上能看到的产品，是客户想要的，同时能客户带来好的购物体验。从两个方面来思考:
(1)想象一下，如果你是买家，在亚马逊搜索黑色小裙子，出来的TOP广告位的商品是红白蓝绿等多色、星级评分4分以下、图片质量很差的，是不是消费者的购物欲望大减?即使这些商品花了高竞价投放在TOS又如何?所以出价高可能可以到达头部，但是能否保住头部位置，就不一定了Listing的质量(点击率、转化率是核心指标)
(2)假设同时两个竞品的listing质量较好不相上下，买家的体验都不错亚马逊就会考虑广告本身能带来的收益，即ROI。ROI越高，表示投入产出更好。

ROI=广告销售额/广告成本(即1/ACOS)=售价*点击量*转化率/(CPC*点击量)=售价*转化率/CPC

举例:如果CPC为0.5，转化率5%，单价S30,ROI=3,这是偏低的(ACOS33%)

想要做到ACOS=25%，即ROI=4，就必须提高单价和转化率，降低出价所以亚马逊判断ROI的话，如果两个产品由于同赛道转化率都是5%，CPC都出价0.5，这时候就主要看产品的售价了，售价越高销售额越高ROI越高，亚马逊给到的排名越靠前。

2、总结影响亚马逊广告排名的因素包括：
(1)广告质量得分广告评分是点击率、广告转化率(listing转化率)等

(2)CPC出价
(3)售价

3、CPC出价到底该出多少?系统怎么判定我们的出价呢?

(1)理想的CPC出价怎么计算?反转公式:CPC=月标ACOS*单价*转化率假定目标ACOS位25%，单价S30,转化率10%，理想的CPC价格=25%*30*10%=0.75

(2)实际的CPC=(下一位的出价*下一位质量得分)/自己的质量得分+0.01举例:OS为质量得分，怎么得出系统判定的实际CPC呢?

举例A:A的广告排名是20，下一位的产品是CCPC=(C的出价bid*C的质量得分)/A的质量得分+0.01=(3*6)/10+0.01=1.81，即A出价1.81就可以拿到广告第二名的位置，以此类推看其他竞品，有的出价低，有的高。

3、怎样降低CPC?

从以上分析可知:

(1)自己的质量得分越高，CPC就会越低
(2)并非出价越高，广告排名就越靠前;比如:D的CPC为3.34，才能保住广告第一名的位置，而A只需要1.81就可，D的质量评分大大低于A;B的CPC是最低的，只需要1.01就稳居第四名，而E的bid要达到4才能守住第五名的广告位;由于下一位的CPC和竞价不得而知，可控的变量就是质量评分所以降低CPC的关键在于质量评分。与提升广告排名的影响因素不谋而合:

(1)最高权重:

广告质量评分/listing质量:点击率、转化率进一步分析:转化率的决定因素是什么?并非仅仅图文的优化:

①搜索词和产品相关度--精准人群+精准词
②产品力:受欢迎程度或者需求程度，不同平台的特点不同:传统电商更多是多场合适合，设计上不一定很出彩的，但是内容电商，强调KOL效应，设计细节，产品的设计要有话题，品质的要求没有功能或设计的噱头重要:

(2)出价越高越好，但是优先按照理想竞价来出，结合广告的转化率看是否调 整位置和出价;

(3)产品的销售额:越高，ACOAS越低，但转化率可能越差，所以这里就需要测试价格;

总的来说，广告的目的是提高广告排名和降低CPC出价成本，决定因素是下一个竞品的最高出价、成交销售额、点击率和转化率。核心的目的在于平台自身的盈利性和用户购买的友好性，通过大数据来筛选产品，找到更合适，三方都受益的商品。