永别了，天价坑位费。

找达人带货，可能是很多中小商家既熟悉又头疼的一件事。

从挑选达人、寄送样品，到确认细节、支付稿费，一场合作往往还没正式开始，就已经烧掉不少时间和精力。

尤其对那些预算有限的中小商家来说，最担心的是钱先花出去了，实际带货效果却没达到预期。

这种情况，长期存在于内容电商行业。如今，抖音似乎准备把这件事改一改。

有媒体透露，抖音电商正在灰度测试“纯佣商单”功能，预计6月中旬向全部商家开放。

表面上看，这只是一次新功能上线。但在木易看来，这更像是抖音对商达合作生态的一次重要重构。

1、抖音上线纯佣商单，商达合作方式变了

过去，抖音平台上的商家找达人合作，常见方式有两种。

一种是通过抖音精选联盟设置佣金，达人看到商品后自主选品带货。

另一种则是传统稿费商单。

商家需要先给达人一笔坑位费或内容制作费用，再额外设置销售佣金。也就是说，合作还没开始，商家就会先付一笔钱。

这种带货方式对大量中小商家来说，压力并不小。因为达人的一场直播、一条视频，到底能卖出去商品，谁都不能提前打包票。

而在抖音此次灰度测试的纯佣商单模式下，商家不需要支付这笔稿费。达人通过商品链接卖出货后，商家再按一定比例支付佣金。

这对中小商家的吸引力很直接。不需要提前掏坑位费，就能测试达人的带货效果，跑通后再加大投入。跑不通，也能及时调整佣金比例。

此外，商家还可以通过条件圈选达人，只有被圈中的达人才能看到商品。并根据不同达人的能力，设置5%到80%的专属佣金。

另一方面，达人看到合适的商品和佣金后，就能直接开始带货，不需要合作前反复私聊沟通。

木易认为，这套新机制的背后，其实是抖音在把商家和达人之间的合作，往标准化方向推进。

与此同时，纯佣商单还和投广双佣金策略配合起来。

过去商家给达人投流，常常会遇到一个尴尬局面。一边要承担投流成本，另一边还要支付较高佣金，利润空间很容易被两头挤压。

投广双佣金策略解决的，就是这个问题。商家可以对达人同时设置日常佣金和投广期间佣金两套费率。

千川投广订单按投广期间较低的佣金率结算，非投广产生的自然订单，则按日常佣金率结算。这样一来，商家的成本压力将进一步降低。

当然，纯佣商单也并非适用于所有商品。

目前，不支持免费样品的商品链接、仅支持设置定向佣金的商品，暂时不能创建纯佣商单。

另外，在结算优先级上，纯佣商单排在招商团长、指定达人、店铺定向和平台活动之后，但高于人群圈选和全部达人计划。

这也意味着，商家不能只是简单开通功能，还需要理解不同合作计划之间的优先级关系。

2、商家带货门槛降低，中腰部达人迎来春天

在木易看来，抖音纯佣商单功能上线后，最先感受到变化的，会是平台的中小商家。

过去，中小商家找达人开展合作，常常卡在两个地方。佣金太低，达人看不上。佣金高了，自己又怕吃亏。

如果再加上动辄几万甚至几十万元的坑位费，商家就更加不敢轻易尝试。

纯佣商单给出的解决方案，就是把商家的试错成本和风险降下来。

商家可以先设置一个自己能够承受的佣金比例，让达人用实际带货效果说话。效果好，就提高佣金，扩大合作。效果不好，商家也不会承受太大损失。

换句话说，纯佣商单的上线，对大量中小商家来说，相当于多了一条更轻的达人带货路径。

值得注意的是，佣金范围从5%到80%，某种程度上意味着商家需要真正学会算账。

不同商品的毛利不同，不同达人的转化能力也不同。过去商家粗放设置一个佣金比例，就想跑通所有合作，接下来可能越来越难。

尤其是投广双佣金出现后，商家更需要主动对商品进行分类。

有些商品适合设置高佣金比例，让自然流量高的达人愿意带货。有些商品则需要配合投流，用较低的投广佣金控制整体成本。

这对平台商家提出了更高要求，但在木易认为，这也是电商经营走向精细化的必经之路。

对达人来说，纯佣商单将带来的变化同样明显。

在过去以坑位费为主的合作模式下，商家往往更愿意把预算集中投向已经被市场验证过的头部达人。但即使是千万级别的头部达人，也曾出现过一些翻车情况。

而中腰部达人，即便内容能力不错，也很难拿到足够多的商家合作机会。

但在纯佣商单模式下，达人可以靠实际带货效果证明自己。

比如在美妆、母婴、运动等垂直赛道里，很多中腰部达人不一定有很多粉丝，但他们对受众和商品的理解更深，反而可能比大主播更适合做稳定转化。

因此，从这个角度看，纯佣商单很可能让一批中腰部达人的内容价值被放大，进而进入更多商家的合作名单。

3、抖音电商推动平台生态升级

如果只看功能本身，纯佣商单并不复杂。取消稿费，设定不同佣金比例，降低商家和达人之间的沟通成本。

但问题是，抖音为什么偏偏选择在这个时候上线？

答案或许要从抖音精选联盟的低佣时代说起。

彼时，商家把商品放进平台的精选联盟，达人可以自由选品，大量中小商家用较低的佣金成本打开了达人分销渠道。

但后来，问题逐渐显现。当商品佣金太低，达人会倾向于用最低成本批量铺内容。

久而久之，用户在平台刷到的不是种草内容，而是推销和硬广。由此，用户体验会被慢慢消耗，平台的整体电商生态也会受到影响。

除此之外，当产生售后问题时，用户、达人、商家三方之间的纠纷也会被放大。

部分低佣达人为了冲销量，可能会夸大产品功效，进而导致退货和差评。

这种情况下，即便平台处罚达人，因为佣金太低，达人也缺乏足够的赔付能力，最终仍然是商家承担损失。

可见，佣金比例并不是越低越好。

或许这也是为什么，从今年4月1日起，抖音将精选联盟大部分类目的最低挂链佣金，从1%提高到5%，只保留少量特殊类目为1%。

在木易看来，这一调整某种程度上体现出，平台想让商家释放足够的利润空间，来支撑达人的优质内容创作。

但很多中小商家的利润本来就不高，100元订单的佣金从1元涨到5元，成本会直接增加4倍。尤其是食品、内衣等低毛利品类，会感受到更明显的压力。

于是，纯佣商单出现了。

它一边取消了商家的前置稿费，一边保留了对达人的佣金激励，努力在减轻商家负担和提高达人带货动力之间找到平衡点。

值得一提的是，今年3月，抖音还把沿用多年的“商单”概念，调整为“商达”。

虽然只有一字之差，但传递出的信号并不简单。过去的商单，更强调一次交易。

而商达，则强调商家与达人之间的长期协作关系，包括内容制作、样品寄送、费用结算等全流程合作。

此外，结算GMV已经成为抖音电商的核心经营指标，平台会对高结算率、低退货率的达人实施流量加权。

因为退货退款等售后问题，如今越来越受到重视。而结算GMV，代表的才是真正完成履约的成交。

木易发现，抖音最近几个月的动作看似分散，实际上都在围绕着同一个目标展开。那就是降低商达合作摩擦，提高平台内容质量，提升有效成交率。

简单来说，抖音正在尝试通过一系列动作，对平台的电商生态进行系统性升级。

毕竟，内容电商竞争到今天，比拼的已经不只是流量规模，更是谁能建立起一套让商家、达人和用户都愿意长期留下来的生态体系。

卖家之家点评

编辑点评：抖音强化严控网红带货流程，本质是倒逼卖家提升选品与运营效率。核心价值在缩短试错周期，建议卖家立即梳理合作SOP，聚焦高转化达人，把精力从“对接”转向“品控与复购”。

来源：电商派
原文链接：https://www.pai.com.cn/p/01ktt37t1hnahh4wqh899ed0ws