从 0 到百万美金的 TikTok 起盘方案竟然是这样的？

受访者介绍：

陈镶，广州聚合星宜公司主理人， 16 年互联网媒体从业经验，曾任职于爱奇艺、虎牙、抖音等， TikTok 行业先行者，首批实现 TikTok +独立站电商模式带货的早期玩家，帮助 BloomChic、Cupshe 等头部跨境品牌实现 TikTok 起盘， TikTok 带货 GMV 超百万美金。

阅读本文你将了解到：

1.如果你正准备入局 TikTok 电商，该如何突破自身短板？

2.从 0 到百万美金的 TikTok 起盘方案与落地计划。

推荐阅读理由：

有关 TikTok 电商的相关文章零零散散的充斥在网络上，我们希望通过受访者讲述的 TikTok 操盘的完整案例，来为大家多维度的呈现 TikTok 电商在早期玩家手中是如何运作起来的。

一、品牌背景介绍

近两年逐渐闯入大众视野的大码女装品牌 -「BloomChic」。根据猎豹查阅的公开资料显示：「BloomChic」是由美特斯邦威创始人周成建之子胡周斌在 2020 年底创立的 D2C 跨境品牌，从北美出发，向海外大码女装市场进军。2021 年 2 月和 8 月分别完成了数百万美元与数千万美元的投资。尽管创始人有丰厚的国内服装电商的操盘经验，但面对全新的海外市场，「BloomChic」仍是一个全新的品牌，处于零粉丝、没有权重、没有流量的状态，所以当时我们接手这个项目的时候，第一想到的是通过直播带货和短视频的输出，把它的权重和流量先做起来；

二、市场环境分析

「BloomChic」的主要消费市场在美国，而美国的大码女装市场的规模与正码女装市场的规模相差并不大，竞争却相对较小。通过分析我们发现，「BloomChic」无论从定价、产品定位还是网站 UI 设计都和头部快时尚品牌「SHEIN」非常类似，如果不是聚焦在大码女装的赛道上，可能「BloomChic」在跨境快时尚品牌中的“出圈”的概率会异常难运作。

一方面是众所周知的原因，早前出海品牌的普遍痛点在于大平台的投放方式竞争压力大、流量贵，以前商家不用去思考如何去抓住新的平台机会，不用思考如何在海外搭建品牌，如今海外的流量有了很大变化，跨境商家有了更多的选择和机会，现在的品牌和商家想要在海外落地一定要学会抓住新的渠道机会。而 TikTok 作为当下全球火爆的短视频平台之一，深受年轻一代用户的青睐，尤其是快时尚品牌，得益于TikTok“兴趣电商”的精准定位，更容易被平台用户接受。我认为「BloomChic」就是在合适的时候抓住了这个机会，顺势起盘！

三、流量变现玩法

1.中外主播搭配，兼具原生感与营销感

纵观 TikTok 与国内抖音，会发现 TikTok 当下的发展路径与发展趋势，与国内版抖音的主线条非常相似，直播也不例外。唯一的差别就是海外的直播需要深耕本土化运营，包含主播、话术、文化等等，都要符合当地特色，所以一位可以熟练掌握本地母语的主播必不可少。但这次我们推荐了外籍主播+中国主播的搭配组合玩法。很显然，外籍主播除了语言上优势以外，可以直接建立与用户的信任感，而中国主播则更懂直播的玩法和所要推荐的产品，两者搭配组合既考虑到了本土文化的氛围感，又兼具了很强的转化和营销技巧。

2.秒杀、抽奖互动，提升场观热度、激活用户购物心智

我国的主播的玩法和经验照搬到国外去绝对是能够提高成交率的，很多外籍主播其实并不懂得直播的“技巧”，大多数都是以随便聊聊的心态去做直播，营销和卖货的目的性没有很强，这是一个很普遍且不利于转化的现象，我们要做的就是让主播们逐渐学习并接受已经被中国直播带货反复验证过的直播带货模式，用叫卖、倒数，玩游戏、秒杀/抽奖/折扣、提醒关注、转发等动作来营造良好的带货氛围，从而激发用户要购物的心智。

3.私域流量与公域重叠互引，有效提升新客购买

虽然我们是以Tik Tok电商为主阵地，但也一定会运营到其他社媒渠道来做增益，把营销效果做到最大化。比如通过同时运营社交媒体 Instagram 和 EDM 的方式引入了大量的私域流量，这个流量可以加快 TikTok 的 AI 算法。这个账号需要什么样的用户特征和标签，对整体账号的启动帮助会特别大。因为目标市场是美国、主要是做大码女装，那需要对美国人的用户喜好和产品的价格体系进行深度优化等等，运用私域流量与公域重叠互引的方式，加上对用户和产品及价格体系的精细化运作，用户下单是水到渠成的事情。

四、遇到挑战及应对方式

这几年大码服装赛道的热闹并不只体现在大量品牌商家的入局，这中间其实有非常多品牌进进出出，归根结底还是因为大码服装对合身程度和舒适度并没有人们想的那样容易实现。它并不是将正码服装的尺寸等比例的扩大，而是需要在臀、腰、袖口等处单独设计，从设计、打样、批量生产、市场观察等方面有需要做出大量改变，着就导致商家要想切入大码产品线的成本并不低，且出圈不易，尤其是像「Bloomchic」这样的新锐品牌。

当时我们决定借助节日热点来“破圈”。恰逢4月份 TikTok 电商要在英国市场针对服饰行业，打造“Fashion Discovery”专题活动，不少跨境新锐品牌及商家纷纷开播，我们也是联系到了相对垂直的KOL登场助阵，塑造大码女装不同的潮流风格。通过主播在产品设计、腰臀等细节处的专业讲解，穿搭教学，搭配爆款机制折扣、抽奖游戏、直播秒杀等玩法，增益互动与流量，给英国当地的消费者带来新鲜的购物体验。

这次营销策划活动除了为商家提供直播内容创意指导外，还帮助商家实现快速新老客转化，不仅传递了品牌潮流理念，在活动期间实现了品效合一的爆发。

五、成果展示

通过以上一系列操作，我们把「Bloomchic」这个品牌做到了行业销量第二的位置，它整体的 GMV 增长了8倍，仅 TikTok 一个社媒平台的粉丝量从0做到了4.6W。

六、对于商家来讲，何时进入 TikTok 比较好？

目前来讲 TikTok 电商的品类其实不多。目前很多商家运用的是低价策略，也是保证一个产品能迅速变现的最有利的方式，但是它也会带来一些不好的影响，比如品牌溢价不能发挥作用，整个价格体系可能会混乱。拿最近几年发展势头比较猛的东南亚市场举例，在我看来东南亚白牌（一些小厂商生产的没有牌子的商品）会做的比较好，因为他们完全不会考虑品牌溢价的问题。另外东南亚的整体客单价低、但客单量大，适合有强大供应链的商家入驻。

前面提到过，国内的抖音已经展示了一个非常好的发展路径，不管是前期借助第三方平台，还是挂外链半闭环，最终的方向还是进行全闭环的电商化，中间的调整期大概在1-2年。国内经历了短视频带货的阶段才去到直播带货，但是我们会发现 TikTok 是跳过了中间短视频的带货的阶段，直接来到直播带货的。所以如果有商家问我是否等到所有的链路都完成了，再进行布局？我的回答一定是早入局、早得利，找机会建立自己的品牌阵地。

从内容端去分析，流量扶持力度是不一样的。我们公司自己的带货账号，花了八个月做到了100万，如果放到今年来做，我相信八个月一定是做不到的，至少要一年半的时间。在品牌心智方面，在国内并不知名的品牌其实可以在海外市场迅速建立自己的品牌认知，因为海外是品牌先入局，国内是达人先带货、品牌再入局，发展顺序是颠倒的。我们可以利用好这个反差。

作为早期玩家，我认为无论商家选择何时入局 TikTok ，最终要看的还是你跟供应链结合的程度，如果有深度的供应链进行绑定，那么一定要做自有品牌，这也是我认为中国商家做出海品牌最为强势的部分。