Alicia，工贸一体跟单助理出身，目前正在筹建属于自己的 ToC 品牌。从业7年，从外贸 SOHO 到跨境品牌主理人，灵活多变是她的创业底色更是她的生存底牌。
ToB 行业深耕、外贸获客、营销渠道、B2C 品牌打造
一、ToB or ToC，小孩子才做选择题，我都要做！
我是在一家做打印机耗材类、工贸一体的中型外贸公司做了2年跟单助理，后来自己出来做 ToB 外贸。得益于在公司上班时积累的客户资源，这么多年来一直细心维护着客户关系，而这些客户也成了我独自创业的起点。选择自己熟悉的外贸行业给了我很大的信心，规避了盲目入行的风险。我非常看重同行之间的沟通，因为同行也不一定就是竞争者，关系好的还可以相互之间调货，外贸人更需要抱团取暖。
我觉得做外贸出口并不局限于 ToB 或是 ToC， 尤其是这几年，可以很明显的感觉到越来越多的企业不再执着于平台 or 独立站，ToB 还是 ToC，线上或是线下的二选一问题，而是“多条腿”走路。只是无论选择哪种方式来做，都会面临不同的难题，ToB 的难点就在于要在一个行业里面深耕，特别是涉及到原材料这块，包括性能、技术层面。而 ToC大部分都是终端产品，相对并没有那么复杂，但它的玩法比较多，难也难在这些玩法上，因为 C 端产品更需要流量。做 C 端我会更看重品牌的建设。品牌驱动购买力，同时品牌方拥有定价权，只有持续打造品牌知名度，提升品牌影响力才有可能生存下去。目前我的动作包括：
1.品牌创建先从产品入手，产品是整个品牌的核心
2.确定好产品的销售模式，产品销售模式直接决定我的目标人群
3.产品及品牌面世
最后还是流量、留存、转化及复购的循环，我的思路大概是这样，因为自己的品牌也在0-1的过程中，很多方法也在验证，希望后面有了好的成果再来给大家做“汇报”！
没有供应链的支撑，再美好的想法也无法落地
很多人其实小看了供应链的作用。供应链解决的不仅仅是货物交付的问题，更是我们服务客户中的一个非常重要的环节，供应商的配合度将直接影响最终客户的体验。而且我认为供应商的数量不是越多越好，而在于精和默契。目前我的小型供应商大概两到三家，大的也只有一两家。在选择供应商之前我会先看自己处在什么阶段，再去找对应的供应商。比如我只有几个人的小团队，我就不会选择一家几千员工的大厂，因为对于这种大厂来说，我的订单几乎等同于零售，因此会出现服务不到位的情况。我在选择对等的工厂之后，一定会自己先做好功课。一方面我不希望在跟厂家打交道的时候在一些非常基础的问题上纠结，显得我非常不专业，造成互相消耗。另一方面，如果我表现出过分不专业的话，人家很可能不把我当做一个很优质的合作伙伴来对待。我在考核供应商的时候，供应商也在给我打分。比如我一天会接很多个询盘，但我不会每个询盘都去找供应商要一个报价。我不想让人家变成我的专属客服，换位思考，如果有买家每天从我这拿价格又没给我单子，我肯定不愿意给她一个好的价格。做外贸，我们面对的是客户，但同时我们自己其实也是客户的供应商。抱着这种态度我跟一个中小型的工厂保持着长期的合作关系，他们也会帮我跟同行调货，价格比我直接去找别的工厂的价格还要再低。
B2B 外贸企业在运营的过程中要选择能触及到目标受众的营销渠道。你的目标人群在哪里决定了你选择的营销渠道，可能在 Google 或 LinkedIn，也可能在 Facebook上。我现在的拓客分两种，一种就是内部自己做好 SEO，就相当于是一个流量的接口，会产生询盘。第二个就是通过线上社交媒体和线下的展会来主动联系客户。虽然谷歌广告也是 B2B 外贸基本都会做的，但如果没有专业的营销岗位来做这块，效果可能会差很多，因为如果关键词把控的不够精准，非常容易被 C 端零售的需求消耗掉广告预算，这肯定不是我们想要的效果。当然每个关键词都无法绝对避免有 C 端流量进来，只能说在刚开始投放的时候把 B 端关键词做的更靠前一点，然后通过不断积累的投放数据进行优化和判断。我大概总结一下，无非这几点：①用付费关键词广告位占据 B 端需求的关键词，得舍得出高价，这样才能占个好位置比如 XXManufacturer、XXwholesale、XXChina等，搜索这些关键词的大部分是贸易需求。由于网站本身内容有限，而企业 Blog 作为网站的补充，可以通过增加内容让更多关键词页面被搜索引擎收录。比如我会常在网站上更新不同型号的耗材主打哪些功能的“科普文章”，帮助我的客户更好的了解我的产品。有数据统计，有企业 Blog 的网站要比没有企业 Blog 的网站流量多很多。③相信科学营销的逻辑，关注数据，包括付费流量、自然流量和询盘数据，做好关键词排名的监控，提升广告投放信心这几年跨境生意发生了很大的变化，我作为一个外贸人也同样感同身受。以前我们对电商平台的依赖性很大，也受限于流量平台。现在基本都会选择搭建自己的独立站，做自己的品牌，获取流量的渠道也不再局限于 Google 和 Facebook 等，TikTok 这样的短视频平台也走进了我们的视野，新兴的流量玩法不再是 C 端产品的专属，利用更多的新媒体平台主动获客在业内已经达成共识：原来将客户批量采购的耗材发货场景拍下来放到 TikTok 上，也可以产生询盘；从外贸工厂生活记录出发，自然而然的代入产品的生产过程，也可以收获粉丝的关注！
再比如大家应该都在短视频上刷到过很多类似于解压类的视频，任何东西丢进液压机里都会压碎，观众看了很舒服，实际那就是主营液压机的 B2B 企业账号，账号上的视频播放很高，传达的理念就是万物皆可碾压。海外采购商也是人，也需要休闲和娱乐，当他看到这样的视频，是不是也会产生咨询了解的兴趣呢？不同的账号主体，内容会有所不同，个人账号适合“分享+营销”，而企业账号更适合“权威+营销”，具体根据需求来定。尤其是这几年中小微企业灵活多变，能够顺应市场需求快速作出调整，反而成了我们最重要的生存之道。
小豹说
外贸企业的数字化营销战略首要解决的是流量问题，其次要解决流量转成咨询的问题，再次解决咨询变成客户的转化问题，最后要在已经合作的客户中进行复购挖掘，跟上新的营销渠道和营销趋势，也要善于借助外部的新技术、新工具，完成业务转型和升级。
卖家之家倡导尊重保护知识产权。未经本站授权，任何人不得复制、转载、或以其他方式使用本网站的内容。
鉴于第三方在平台发布信息数量庞大，如发现本站文章或其它信息可能存在侵权行为，
请将身份、版权等证明文件以及相关质询发送邮件至complain@mjzj.com，我们将及时沟通与处理。
首页
