本期文章，我们来浅浅分析一下DTC泳装品牌Andie Swim在成立5年时间，如何做到拥有超过75000注册会员，售出超过一百万件泳衣。

Andie Swim由Melanie Travis 和 Tess De Paula 于2017年联合创立，专注女性泳装的在线DTC品牌。

2020年10月获得650万美元A轮融资，2021年12月获得1850万美元B轮融资。

总销售额在2020年至2021年期间增长100%以上，这一业绩还是在前一年已经增长100%的基础上达成的。2021年，Andie Swim 的最大国际市场——澳大利亚的销售额同比增长了 500%。

与其他头部品牌定位运动风不同，Andie Swim主打简单及廓形持久的经典款，且定价相对较高。

Adidas AG VS Andie Swim

材质：大部分泳装由回收的尼龙面料制成。

颜色：多为纯色系列，黑色为其经典款。

季节性产品：春季到夏季的过渡期为销售高峰。

核心卖点及营销记忆点

• “合适、舒适、易买易穿”；

• 不过时的时尚经典款：classic, yet fashionable styles；

• 高包容性：任何体型的女性都可以买到合身、舒适、剪裁好的高质量泳装，flattering fits, inclusive sizing for every body (sizes range from XS - 3XL)；

• 绿色环保概念：“可持续发展系列”，由回收材料制成，循环水的利用、限制总体水浪费、使用太阳能等替代能源。

  
  

年龄：25-34为其主要年龄组。

性别：女性。

喜好：艺术娱乐的流媒体和在线电视、社交网络、视频分享、购物、美食、时尚、旅游等。

收入水平：在春夏旺季定位有旅行计划的有钱人，在打折季定位追求折扣的人群。

地理位置：主要为美国、澳大利亚。

品牌使命：swimsuit shopping a breeze with stylish staples engineered for modern life.

价值观：花更少的时间挑选泳装，更多的时间创造回忆

品牌背书：与好莱坞女演员Demi Moore打造联名复古泳衣，Demi Moore也是其早期投资者。

内容运营：因为疫情，取消了面对面的杂志照片拍摄，转为用社交媒体的小网红在自家后院或者海滩边自己随时随地拍摄，消费者反馈这样很好，感觉很真实并拉近了距离。

当前的一个营销活动《Comfortable Looks Good on You》，通过65位普通女性展现品牌价值观，讲述一个自信美丽的故事。

官方社媒运营现状：

Instagram: 19.1万粉丝, 2250帖子，互动率相对较其他社媒账号高，点赞大都在三位数。

Facebook: 3.6万粉丝，互动率不是很高，点赞多为个位数，评论比较少。

Twitter: 517粉丝，584推文，官方账号互动率不是很高，网红发布的推文互动率较高。

推广渠道：

澳洲网站流量44.76%来自搜索；17.93%来自社交媒体，Andie Swim声称其社媒以Instagram为主，25%的营销预算花在了找小网红带货。

其最聚焦的还是客户留存营销——能够保证有比较低的退货率，因为回头客知道自己的尺寸，有更高的AOV以及客户终身价值，其美国网站的直接流量占到30%。

以线上DTC网站为主，其他第三方平台如亚马逊等暂未触及；线下店正在尝试阶段，Andie Swim在佛罗里达西棕榈滩开了6个月的快闪店。

线上的优势主要是有良好的退换货政策，热销产品主要为黑色经典款、以及Best Seller推荐。 

线下实体店具有可见、可触摸、可感受产品的优势，热销产品为季节性时尚系列，消费者购物时往往容易囤货，买更多的泳衣以及配件，比如：沙滩帽、凉鞋等，因此客单价可以高出线上20%-25%。

线上线下热卖产品差别还是比较大，从效果上来看，线上的转化率很低，为个位数，而线下店内的转化率会高出35%-40%。

Andie Swim把自己定位为fit expert，用户的好朋友，在购物的薄弱环节提供支持，也会追踪用户在折扣期间和非折扣期间的行为。

Andie Swim虽然会在在固定时间如劳动节、黑五等节日设置折扣，但这期间下单的客户的复购机会总在下一个折扣活动，Andie Swim还是更希望将来能像Patagonia, REI等品牌，不做任何折扣，更加品牌自信以及拥有忠诚度更高的品牌用户。

总的来说目前Andie Swim的营销及销售渠道比较单一，其未来的销售机会可能在于打入更多市场及全渠道营销。