天时、地利、人和、商机，
TikTok是否都已到来？
根据 Data.ai的数据，TikTok是2021年东南亚下载次数最多的应用程序之一。
2021年2月以来，字节跳动在印度尼西亚和英国试行TikTok Shop，将其爆炸式增长的知名度扩展到电子商务领域。
今年4月25日，TikTok Shop再次发力2340亿美元电商市场的东南亚，正式上线泰国、越南、马来西亚、菲律宾等4国跨境业务。
最新消息是，TikTok Shop在东南亚又新增一大站点——新加坡站点将于6月中旬正式上线，预计6月9日开放本土卖家注册入驻。（点此阅读相关报道）
诚然，东南亚成为了中国跨境卖家的淘金热土。然而，以社交电商为基因的TikTok电商，真的能成为下一个跨境新蓝海吗？
本期卖家故事的主人公是印尼卖家弗雷迪，他的TikTok账号有近50万粉丝，视频浏览量上千万。弗雷迪既尝过TikTok视频流量红利的“甜”，也尝过TikTok直播转化率低的“涩”。
TikTok+Shopee 流量变单量
一只会变装的猫能有多酷？
高中毕业生制服、哈利波特巫师袍、超级英雄战袍……一只猫穿上了各种定制服装，学着人类或蹒跚学步、或摇曳舞动，这样的萌宠短视频内容吸睛更吸金。
费雷迪和他的时装猫
来自印度尼西亚的弗雷迪是跨境电商平台Shopee的一名卖家，店铺主营自己的手工宠物服装。
2020年，弗雷迪把他家的猫打造成了一只超级会变装的时尚猫，相关视频在TikTok上吸引了数千万的浏览量，集聚了近50万的粉丝。
“我制作短视频内容首先是为了娱乐和欢笑。”弗雷迪说。直到TikTok印尼站上线购物功能，弗雷迪发现了利用社交平台TikTok为自己Shopee店铺引流的新商机——他随即在自己的TikTok账号上加上了Shopee店铺的链接。
费雷迪TikTok帐户主页截图
TikTok用户通过点击主页上的店铺链接即可直接进入到Shopee进行购物下单。“链路变短了，单量起来了。”弗雷迪开心地补充道：“实际上，TikTok 为像我这样的小企业和工匠打开了一个很好的机会。”
从社交到购物 TikTok Shop能行吗？
TikTok的全球月活跃用户数已达12亿，其算法驱动令人上瘾。如今，TikTok Shop在东南亚已上线“一店卖全球”功能。但要成为购物目的地，挑战可真不小。
根据谷歌最近的一份报告，东南亚的电子商务市场规模可能达到 1 万亿美元，长期以来一直吸引着电子商务公司寻找下一个大客户。尽管因国家/地区而异，但 Shopee 约占该地区电子商务流量的 60%，Lazada 约占30%，本地平台如越南的 Tiki 和马来西亚的 PGMall，构成了其余的大部分。
2021年印尼人花费TikTok时间占比高于全球
而字节跳动布局TikTok之所以最初瞄准印度尼西亚等东南亚国家，也是因为其互联网用户比例高、且年轻人口尤其是Z时代占比大。
胡志明市RMIT大学金融学讲师 Kok Seng Kiong 表示：“与东南亚电子商务平台相比，TikTok有很大的基本增长空间。主要问题是TikTok能否将流量转化为销售数据。”
以弗雷迪为例，过去四年他的宠物服饰主要在 Shopee和Facebook上销售。起初，他一直将TikTok作为娱乐平台，虽然现在已挂了商品链接，但是，“即使我们有一家商店，人们也不知道。”弗雷迪表示，在最近的一段视频中，观看次数超过 300 万次，其中一条最热门的评论竟然是：“兄弟，删除指向您 Shopee页面的链接。” 由此可见，要说服消费者将TikTok视为不仅仅是娱乐平台，而是购物平台还需要时间。
TikTok电商与传统电商有何异同？
TikTok电商进军东南亚，要面对与现有电子商务参与者相同的挑战——例如复杂的物流、电子支付的不均衡采用，还要说服小企业主可以成为短视频超级明星，并说服消费者将应用程序视为不仅仅是娱乐。
有专家表示，迄今为止，TikTok的推荐算法使其比其他形式的短视频娱乐具有优势，有可能将其与传统的基于网络的电子商务区分开来。
TikTok能够根据之前的浏览向购物者提供有针对性的商品，这是该应用向卖家推销自己的一种方式。
“似乎没有任何平台能够复制 TikTok 的算法，”新加坡 Tellimer Research 消费者权益主管 Nirgunan Tiruchelvam 说：“它的美妙之处在于，对于发布视频的人来说，他们与潜在买家的广大观众有联系。”
不过，多位分析师表示，短视频电子商务属于自己的一个类别，因为该媒体与基于网络的市场平台如此不同。为了能够在 TikTok Shop 上成功销售，企业主还需要熟练地在短视频片段中宣传他们的产品——这与传统的在线市场截然不同。
传统营销转向数字营销 绝非易事
在企业主和TikTok之间还有一些“电子商务推动者”机构也就是服务商，也在其中扮演了重要角色。比如雅加达的 Sirclo，已经形成了为不熟悉通过短视频销售的零售商提供的解决方案。除了营销之外，Sirclo 还提供数据分析并管理运输和落地执行行，并于去年年底与全球美容品牌欧莱雅合作，在TikTok 上吸引印度尼西亚购物者。
Sirclo高级大客户经理洪表示，印度尼西亚在线消费的快速增长让一些品牌措手不及，从传统营销向数字营销的转变一直是企业主的痛点。“企业或品牌所有者必须为消费者行为、期望和需求的长期变化做好准备，”洪在受访时说。
自 2020 年底推出以来，TikTok 的全球竞争对手 Instagram 短视频产品 Reels 也遇到了类似的需求。该平台在东南亚最成功的卖家都是大品牌，他们有能力聘请代理机构在短视频应用上进行营销，RMIT 的 Kok 说。大多数小企业主只是使用 Reels 作为橱窗展示来展示他们的商品，然后列出他们的直接联系信息或 Shopee 页面进行销售。
费雷迪Shopee橱窗页面
根据 Sensor Tower的数据，2021 年用于管理 TikTok商店的独立应用 TikTok Seller最终在印度尼西亚的安装量约为18,000 次。这只是 Lazada 和 Shopee 上的本地卖家的一小部分，仅在马来西亚就有超过200 万本地卖家。
TikTok真有那么好赚吗？
为了鼓励更多的卖家入驻，TikTok Shop对新开的东南亚站点如泰国、越南、马来西亚、菲律宾等实行了免佣和只收取1%交易手续费的激励政策。虽然当前还是以邀请制为主，仍挡不住中国卖家咨询入驻的热情。（点此阅读相关报道）
TikTok Shop东南亚激励政策
那么实际运营情况呢？TikTok真的有那么好赚吗？
弗雷迪的短视频内容定位在了萌宠赛道，日常发布的短视频都是身穿各式手工服装的时尚猫，并放在了各个生活场景中，吸引了大量追随者。除此之外，过去半年，弗雷迪每个月都会举办多达 5 场直播来展示他的产品，每个视频之后都会带来大约5-10个额外的销售额。但是，弗雷迪告诉记者，他和他的客户仍然认为TikTok平台是娱乐的目的地。
弗雷迪说：“我研究了很长时间，但仍然不太了解如何在TikTok上销售。与其他应用程序不同之处在于，它们确实是市场。TikTok是社交媒体，而不是买卖市场。”
编后话：东南亚已然成为当下跨境出海的又一淘金热土。都说随大船出海，那么TikTok是否就是理想中能助卖家乘风破浪的这艘大船呢？作为淘金者又该具备什么样的条件呢？TikTok的天时、地利、人和、商机，是否都已到来？关注TK出海日志，我们与您携手找寻出海新商机！
部分译文参考：rest of world《15-second shopping: TikTok's e-commerce ambitions are rising》
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