大批订单被取消或推迟怎么办？给外贸人的11个建议！

本文内容来源于：Tess外贸Club

以下是一些国外大客户的预警信息

英国市场最大时装零售商Primark取消全部订单

3月22日消息，英国著名平价时装连锁品牌Primark已经取消所有尚未交付的供应商的订单，其在合同中规定了不可抗力条款，也正是依靠不可抗力条款来取消订单的。

Primark有40%的产品来自中国，它也是英国市场最大时装零售商。就在一个月前，Primark还在担心中国的疫情会影响他们的供应链，盘算着去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及东欧找替代供应商。

在英国疫情急转直下后，该公司集团宣布，受卫生事件的影响，预计将关闭旗下Primark20%的商店，这些商店目前占Primark的销售额达30%，预计这些商店在未来四周内对销售额的影响将达1.9亿英镑。

Top Shop母公司Arcadia Group冻结对供应商付款

拥有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的时尚零售集团Arcadia Group已宣布暂时关闭英国和爱尔兰的所有门店，并冻结了对供应商的付款。

Peacocks取消6月20日前的全部订单

英国家庭时尚品牌Peacocks表示，疫情使得其门店人流量下降了50%，他们已经通知供应商，取消2020年春季的全部未完成的订单。

对于3月16日之后收到的货物，Peacocks给供应商提供三种方案：一是等到库存全部被售出之后再付款；二是5折付款；三是退运。

Peacocks的发言人说，这是极端情况下的极端之举。

New Look叫停全部生产

英国快时尚品牌New Look目前已关闭其在英国和爱尔兰的全部门店，并已叫停全部生产，同时鼓励员工无薪休假。

Debenhams延期付款一个月

英国知名百货公司Debenhams给供应商写信，请求得到支持，将所有供应商付款期限延长30天。这家百货公司在最近几个月已经关闭了22家门店，并计划明年再关闭28家。其已经申请了“租金假期”（rent holidays），以应对新型冠状病毒的影响。

Fossil取消订单重击东莞企业

为美国时尚配饰品牌Fossil代工的东莞钟表企业表示，Fossil已经全部停止下单，同时要求取消或暂停原生产订单，使得该企业经营出现重大危机，面临随时关停的风险。

还有这些大客户关闭门店

试问，店都关了，消费者都关在家里，货怎么卖？

外贸人必须时刻注意以下这些大客户的运营情况，尤其是本身财务状况就有问题的，务必及时跟进订单进展，确保货款安全。

运动巨头Nike于3月15日宣布关闭美国所有线下零售门店，计划恢复日期为3月27日。Nike在加拿大、西欧、澳大利亚和新西兰的零售门店从当地时间3月16日开始关闭，至少持续至3月27日。

3月17日，阿迪达斯宣布，将暂时关闭欧洲和北美的阿迪达斯及锐步门店，以遏制新冠病毒传播。欧洲门店将于3月18日至29日关闭，美国和加拿大门店将于3月17日至29日关闭。

3月17日，优衣库母公司日本零售企业迅销集团宣布，将临时关闭旗下优衣库在美国的所有50家门店。

3月17日，美国时尚集团L Brands Inc.表示，由于疫情蔓延，将从当日起关闭旗下内衣品牌维多利亚的秘密(Victoria’s Secret)、时尚品牌Pink和沐浴品牌Bath & Body Works在美国和加拿大的所有实体零售门店，直到3月29日。

3月18日，全球第二大服饰零售商H&M宣布，暂时关闭其在德国的全部460家门店，以及美国的全部590家门店。此前其已关闭了意大利、波兰、捷克、保加利亚、澳大利亚、卢森堡、波黑、斯洛文尼亚和哈萨克斯坦的所有门店，以及希腊部分门店。未来H&M还将关闭加拿大、葡萄牙和比利时的所有门店。

3月18日，宜家宣布关闭九个国家门店，包括西班牙、意大利、德国、美国和加拿大等。

3月21日，Zara母公司、西班牙快时尚品牌Inditex关闭全球范围内39个国家及地区的3785家门店。其中，Inditex旗下品牌所有在西班牙的门店全部关闭。

3月23日，美国消费电子零售商百思买宣布将关闭所有门店。

给外贸人的11个建议

没定金，免谈

就是不下订单了也不谈，不然客户轻松的一句取消或者推迟，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，造成被动。

当然，土豪除外。

原本有定金的，加大定金的份额，当然全款最好

多一点点保障还是需要的，最可怕的是感觉缺订单，什么订单都敢接，结局像第一条中一样。

信用证付款免谈

UCP600第36条，不可抗力，银行对由于天灾、暴动、骚乱、叛乱、战争、恐怖主义行为或任何罢工、停工或其无法控制的任何其他原因导致的营业中断的后果，概不负责。

银行恢复营业时，对于在营业中断期间已逾期的信用证，不再进行承付或议付。

当然，这是极端情况，可能以前从来没有因为疫情的影响而带来的封国，停工停产，谁都不敢说这次会严重到什么程度，所以慎重。

新冠肺炎是属于不可抗力，可以出具不可抗力事实性证明。国外又不傻，不排除有些人不想付余款，趁机浑水摸鱼。

工厂原材料采购尽量少量多频次

如果有订单必须要做，就按照上面的模式。

哪怕价格高一点。

当然，如果你手头有钱，出现了抄底的时机，不妨出手，因为订单总是会恢复的。

恢复后可能就是低价原材料发挥威力的时候：抢订单！

对自己的老客户进行全面评估

老客户的履约能力，履约意愿，抗风险能力要掌握清楚。

因为这个时候你可能会迎来逆势而上的机会：有的老客户根基深厚，其他的中小竞争对手观望的时候，他们可能在侵吞市场，因为不可能完全没有需求。

如果你对老客户非常了解，值得信任，可以排除1234点。

已经有客户接到了这样的订单。

两份合同要正规

一份是外销合同，一份是采购合同。

采购合同，请找中国律师起草优化，外销合同请尽量找客户所在国的律师优化。

可以在upwork等自由职业者平台寻找这些人员。

跟客户保持良好的沟通

不要因为短时间没有订单就不去做必要的跟踪工作，这个时候肯定不是总要订单的时候，

正好可以趁机放弃掉原来那种只会问订单如何了、样品如何了、订单怎么还没消息之类的低级跟进行为。

如何跟踪？传输价值！

供应链方面还是非常关键

在出现客户突然取消订单或者推迟订单的时候，来自于供应链的支持非常关键，不然就变成了夹心饼干：

客户不要货也就是不付钱，供应商天天跟在屁股后面讨债，那个时候，就真疯了。

有企业已经在这些方面做了一些工作，至少供应商能跟它们挺过最困难的这几个月。

所以，供应链管理能力差的企业这一波也会现出原形。

如果要接，尽量接标准化订单

有些行业是可以做到的，当然有些行业肯定不行。

如果不能全款，就尽量多接标准化订单，这样万一客户要取消或者推迟，企业还能想办法处理一下。

例如弄一个1688账户，慢慢卖，虽然亚马逊已经把FBA的空间腾出来给了生活必需品和医疗用品，但是还有一些利用自有仓库或者第三方海外仓来做B2C的商家。

做好团队维稳工作

如果订单取消或者推迟的高潮慢慢到来，公司内部的波动一定很大，老板肯定是焦头烂额了。

市场和供应链的双重挤压，会把公司内部很多东西放大，尤其是可能会有一些长期积压的负面情绪。

工厂有点麻烦，如果真的没了订单，工人要养，不养就会走，走了重新开产需要重新招聘，自己规划好，以免到时候慌神。

可以小量尝试海外仓（建议）

标准品，如果有库存，可以尝试一下海外仓。

如果疫情加重可能会带来国际间物流的停滞，这是连锁反应，货量减少，船公司的船就会停航，或许这样能够有一些新的机会。

就如同上面分析，这波取消或者推迟订单的都是一些中间商，他们对于市场的预判是下行的，但是下行不代表没有，总是需要消费……

或许这是一个机会。

部分素材来源：综合自进出口经理人、焦点视界、JAC外贸实战、财经十一人，本文信息仅供参考

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