干货分享!掌握这份亚马逊定价策略,再也不用担心没利润了

卖家之家   卖家之家 · · 4887 次阅读


 

相信很多做亚马逊的小伙伴对于产品的定价很难拿定注意,特别是一些新卖家,价格高了,怕没什么人买,价格低了,又怕赚不到钱。

 

今天,卖家之家就关于亚马逊的产品定价的问题和大家一起交流探讨一下。接下来,将为大家分享来自SellerEngine公司的重定价专家Iulia Olteanu推荐的一份成功的定价策略,这些定价思路大家可以借鉴或参考。

 

Iulia在SellerEngine公司的亚马逊软件部门工作了5年多,之后在市场营销部获得了一个新的职位。作为亚马逊重定价专家,她与数千家亚马逊卖家进行过交流,对有经验的卖家和新手卖家在亚马逊制定定价策略时所面临的障碍和挑战有了广泛的了解。

 

如何在亚马逊上创建成功的定价策略?

 

无论你是一个经验丰富的亚马逊卖家,还是你最近才开始你的亚马逊业务,掌握你的定价策略是拥有一个盈利的电商业务的关键。

 

在运营亚马逊时,你需要注意几个变量,如账户健康、广告、物流配送渠道等,但定价策略应该是每个卖家的首要目标。

 

1

了解你的成本

 

你知道有多少卖家低估了他们的成本吗?

 

谈到在亚马逊上销售的成本,还有更多的方面:亚马逊的销售费用、存储成本、客户服务、广告等等

 

你可尝试通过回答下面的问题来估算自己的成本:

 

  • 你为库存中的每件产品支付了多少钱?

  • 配送订单需要多少钱?

  • 亚马逊收费多少钱?

 

通过找出这三个问题的答案,你已经开始更好地了解你可能赚了多少钱。了解你的成本对做出明智的定价决策很重要。

 

不要忽视不断变化的成本:亚马逊的费用不是一成不变的,运输成本也会随着国际邮件费率的浮动而变化。

 

因此,最佳做法是通过会计系统甚至电子表格随时跟踪你的成本。当你确定正在发生变化的成本时,你可以立即采取行动,提高价格,寻找降低成本的替代方案,甚至清算库存以减少损失。

 

2

了解你的库存

 

你知道有多少卖家常说:“定了就忘了”吗?

 

一种重定价策略无法满足你的整个库存需求。由于围绕亚马逊平台存在如此多的变数,因此你的产品就需要多种定价策略来应对这些随时可能发生的变化。想想亚马逊 Buy Box算法,不断变化的竞争环境,以及不同的产品类别等等。

 

你可尝试思考以下几个变量,想一想:

 

(1)库存的高低变动

 

检查你的销售量,以确定你的库存中的高迁移率和低迁移率。对于行动缓慢的人,一种策略可能是测试折扣,从而增加销量。

 

对于行动积极的人,你可以考虑增加额外的利润。

 

(2)销售排名好的产品

 

你可以使用Sales Rank快速识别受欢迎的产品和销售前可能在你的库存中停留一段时间的产品。

 

但是,请记住,当前的销售排名并不能告诉你一件产品是否会卖得好。这就是为什么关注销售排名随时间的变化是很重要的。

 

(3) FBA库存年龄

 

如果你正在使用FBA,那么库存年龄肯定是你正在监视或应该监视的,因为它可能对你的总体成本有很大的影响。

 

你可以在卖家中心中查看库存年龄,或者通过Fulfillment Reports部分导出数据。

 

做FBA时,如果你想避免高的FBA长期存储费用,最好的做法是在将产品发送给FBA之前进行测试,或者在产品接近存储期限限制时应用折扣。

 

说到FBA库存,其库存绩效指标得分也是你需要关注的。它的目的是帮助卖家监控他们在过去三个月如何有效地平衡销售与库存水平,解决上市问题,以及重新进货热门产品。

 

相关文章:

提高 IPI 库存绩效指标的方法

 

3

了解你的最低价格

 

避免定价错误的一个秘密是制定一个聪明的最低价格。我们在众多卖家身上看到的一个常见错误是,他们混淆了最低价格与他们所支付的价格,甚至与保本价格。你的最低价格应该包括出口运费,亚马逊的费用和佣金,产品本身的成本和最低可接受的利润。

 

例如,下图中对亚马逊上一本书的最低售价计算:

 

另外,要注意最低价格和底价是不同的。底价是一个静态的值,而最低价是一个动态的数字,包含根据大小、重量、亚马逊费用和佣金等而变化的变量。

 

考虑到这一点,你可以寻找能帮助你以最小的价格获得所有物品的最低价格的工具,只需投入你的COGS(销售成本)。

 

有了一个稳定的最低价格,你就不太可能亏本出售。

 

4

赢得亚马逊Buy Box

 

你是否知道亚马逊80%的销售额来自亚马逊Buy Box?这是一个令人印象深刻的数字。

 

亚马逊是一家以客户为中心的公司,你需要首先考虑的是性能指标,这已不是什么秘密,接下来是定价。

 

关于如何掌握你的亚马逊帐户绩效指标,有很多文章,博客,书籍等,所以卖家之家这里就不多做详细介绍了。

 

不过,你需要考虑以下事实:

 

如果你的价格太高,即使你是唯一的卖家,也可能会失去Buy Box,了解这一点,只要你拥有Buy Box,就可以建立定价策略以逐步提高价格。因此,你将获得更高的利润。一旦你丢失了Buy Box,请确保你恢复到更低的价格。

 

当竞争对手(包括你)改变价格时,Buy Box会轮换,竞争并不总是坏事,特别是当它提高市场价格时。在有两个或更多竞争对手的情况下,重要的是要跟上价格变化的步伐,特别是每小时有几个价格变化时,但也要注意不要频繁调整价格。
 

Buy Box无论价格如何都会轮换 ,如果你在产品价格受MAP限制的类别中进行销售,有相关研究证明亚马逊在竞争对手之间共享Buy Box。这里更频繁地进入轮换的关键因素与你的绩效指标有关。
 

Buy Box 轮换并不总是“公平” 的,亚马逊倾向于支持一个价格点而不是其他人。考虑到这一点,重要的是保持尽可能高的价格,但要确保你不喜欢竞争对手从你那里抢走Buy Box。
 

具有不同价格点的卖家仍然可以轮换,如上所述,即使其他卖家也获得了他们的份额,有时拥有Buy Box的时间会更长。在这种情况下,不要专注于整个竞争,而是关注“最喜欢”,并尝试匹配或稍微过度的策略。

 

 

5

销售旺季定价策略

 

畅销季节包括Prime Day,Back to School,Black Friday和Cyber Monday,当然还有冬季假期。在这些假日购物季流量高峰阶段,你需要考虑具体的定价策略。

 

以下是卖家之家就如何为你在亚马逊销售的产品创建成功定价策略的建议:

 

(1)返校季

 

以销售书籍为例。在通过亚马逊或其他平台销售教科书时,你会发现教科书非常独特。与假日季不同,当你每年只有一次机会来推动这些销售和利润时,如果你从事教科书业务,那么你将获得2个大的销售高峰期:1月和8月。

 

 

你可以选择将你的教科书从你的库存中分离出来。由于这部分业务具有很强的季节性,你很可能在几个类别中销售。这就是为什么在销售高峰时期,能够以不同于库存的方式重新定价教科书的重要性。

 

这里有一个技巧,就是以一种非常简单和直接的方式命名sku,以便能够快速地分离它们并以不同的方式重新定价。(例如:在sku的名称中包含“教科书”,或任何其他帮助你快速将教科书分组到单个目录部分的区别)。

 

接下来,重要的是要查看你销售的每件产品的亚马逊Best Sellers Rank(畅销榜排名)。

 

亚马逊Best Sellers是亚马逊指标,代表产品的销售受欢迎程度。较低的销售排名表明更受欢迎和更畅销的产品。例如,销售排名为50的产品的销售频率远高于销售排名为150.000的产品。

 

这个指标每小时更新一次,以反映亚马逊网站上每件产品最近和过去的销售情况。

 

然而,销售排名是不稳定的,可以在短时间内发生巨大的变化。由于最近的一次销售,一个产品的销售排名被人为地调低了,这很容易让人上当。卖家之家看到过这样的例子:一本书的销量达到900万册,而在下一次更新时,它的销量降到了50万册以下。

 

要准确猜测产品的销售速度,你需要查看多个数据点,并了解产品的销售额随时间变化的趋势。

 

此外,在没有销售排名历史的情况下,确保你至少拥有销售排名数据是一个很好的起点。需求越高,销售排名越低,你的价格就越高。

 

真正值得关注的另一个细节是你的竞争对手,更确切地说,谁是你的竞争对手。

 

如果你知道你的直接竞争对手的listing,那么你需要确保在重新定价时考虑亚马逊的优惠。也就是说,不要重新定价亚马逊的价格。

 

多年来,我们了解到,与亚马逊相比,赢得针对任何其他竞争对手的销售要困难得多。利润是重要的,但试图不惜一切代价获利可能不会让你走得太远。

 

(2)黑色星期五和网络星期一

 

黑色星期五和网络星期一是你日历中要记下来的两个日子。

 

如果你不能实时调整它们以避免亏本或贱卖,降价对你没有任何好处。对于一年中的这些时段,最好利用一些算法亚马逊重定价软件来帮助你。

 

(3)冬季假期

 

避免过于激进的定价:在假期销售是很自然的。正因为如此,积极的重新定价策略可能不会给你带来你所期望的利润。一个成功的重新定价策略是利用最低和最高价格,并保持在一个一般的“最佳点”,而不是跟随竞争对手的价格,让他们的策略支配你的价格。

 

不要陷入价格战:一次又一次地降低你的竞争力只会让你很快退出市场。

 

唯一的例外是,如果你有时间敏感的物品(即将到期的杂货物品,你不想保留的季节性产品)或将会被长期FBA存储费用击中的物品。如果你的任何物品符合这些标准,假日季节是积极定价并真正推动销售的好时机。

 

以上就是卖家之家为大家分享的亚马逊产品定价策略,大多数来源于业内专业运营人士在亚马逊上销售时如何制定成功定价策略的建议。通过智能组织和管理,关注成本,保持最佳状态,并利用一些亚马逊定价软件(如Sellery)来辅助运营,把握好高价销售季节与成功的销售策略和重新定价技术,相信你也能超越竞争对手。

 

附:

 

产品定价公式

 

卖家在定价的时候,一般都会将利润、产品各类成本等因素考虑其中。

 

在定价方面可以参考下面的公式:

 

产品售价=(产品成本+国际运费)*(1+利润率)/(1-佣金比率)

 

FBA产品售价=(产品成本+FBA头程费用+FBA费用)*(1+利润率)/(1-佣金比率)

 

佣金通常在8%-15%范围之间,具体看产品不同的类目。

(卖家之家/编译:危伟)

 

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