上线3个月销售额就超过200万美金!他们花N年领悟的品牌出海经,你用5分钟就能get!

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互联网新兴品牌如何快速攻占全球市场?国内知名品牌如何向国际大牌华丽转身?制造商、贸易商也能C位出道?——这些问题,搞清楚需要多久?


答案是五分钟。《卖家独享荟特刊》第一期集结2018亚马逊全球开店卖家峰会“卖家独享荟”的干货,将卖家代表们分享的品牌出海攻略划好重点,让你只需五分钟,即可走向巅峰


出门问问

产品牛=市场买账?

攻占全球,你需要组合拳


出门问问成立于2012年,是一家以语音交互和软硬结合为核心的人工智能公司。短短4年后,它通过200万美金的海外众筹资金,果断出海并一路高歌猛进。2017年11月开启亚马逊美国站运营,2018年2、3月先后登陆欧洲站、日本站,在每个站点仅用三个月的时间便斩获品类best seller,月销售超过200万美金——这样的发展让人惊叹其“快”。而细究其原因,除了果断决策,出门问问的高速发展还依赖于两个“大招”构成的组合拳。


出门问问亚太区总经理 易宛尧


第一招

第一招的“奥义”在产品创新。对于新兴品牌,单拼性价比不是长远之道,产品创新力才是硬道理。出门问问对产品创新的重视,从其60%-70%的研发团队占比中可见一斑。但更重要的是,出门问问“参透”了产品创新是一个需要根据市场反馈,时时“拆招”的动态过程。


对于了解用户和市场的真实需求,出门问问将目光转向了亚马逊。亚马逊的Review及评价机制能够帮助品牌直接收获终端消费者的使用反馈,从而针对用户痛点进行产品的更新迭代。以智能手表产品TicWatch 系列为例,新一代产品推出时,公司通过评价了解到消费者对续航能力的需求,突破性地在产品上采用双层屏设计,用户使用时显示OLED全彩色屏,不使用时则呈现LCD单色液晶屏,再搭配双模双系统架构,让续航时间可以在一次充电后坚持5-30天,广受客户好评。


第二招

瞄准品牌推广与营销。对新兴品牌而言,面对一个庞大且多样化的海外市场,很实在的问题就是如何被人知道自家的品牌与产品。此时,亚马逊的全球化优势就得到了充分体现。从美国到欧洲到日本,亚马逊能够提供的不止是通往全球市场的“任意门”,更有亚马逊广告这样的专业品牌推广工具,帮助出门问问在海量的用户中进行流量拆分。从前期大面积的品牌曝光,到后期精准的受众追踪、转化,亚马逊在各个环节助力品牌本地化营销。


除了亚马逊站内推广,出门问问还在众多海外知名网站、社交平台上进行长期投放,并与北美、法国、日本多地的知名网红建立合作伙伴关系,邀请他们试用产品并在自有渠道上与网民分享。除了线上营销,出门问问还积极拓展线下推广,如在泰国举办线下发布会,邀请当地明星站台,将名人的曝光量转化为品牌的流量,这也是出门问问能在短时间内打响品牌市场声量的秘诀。


根据消费者的用户反馈找到产品研发迭代的突破口,再在优质产品的基础上着力推广,“轰炸”核心受众,出门问问的“快”,你也可以。


小狗电器

国内的成功可以复制?

走出去还需脚踏实地“本地化”


小狗电器在在吸尘器领域深耕近20年,在国内市场的迅猛发展一度远超行业平均水平。不过国内市场的辉煌并没有让它停下脚步,其国际部负责人徐梅女士就在卖家峰会上坦言:“世界很大,小狗电器要出去看看。”


小狗电器国际部负责人 徐梅


尽管大牌出海也并非一帆风顺,但小狗电器依然在实践中摸索出了一套独特的节奏:决策要快,抢占海外市场先机刻不容缓;但于此同时,在产品研发、海外知识产权检索、团队建设与服务上,却需要放慢脚步,精耕细作地推行本地化:


产品本地化

前期详细的市场调研,帮助小狗电器成功地把握了目的地市场的用户习惯。例如中国家庭主要使用地板,而海外则多用地毯,小狗电器就基于此对吸尘器的核心部件地刷做了差异化的改进。此外,海外知识产权检索也是产品本地化的“必修课”,不同国家的知识产权法规不尽相同,在这项工作上有意识地“慢”才能成就产品的“安全”进驻市场。


团队本地化

目前小狗电器的整个海外团队有近30人,从视觉设计、到推广营销由全海归团队完成,甚至所有的视频、页面素材亦全部在海外拍摄,保证品牌能够用目的地消费者习惯的方式,真正触及他们的内心所想。


服务本地化

小狗电器将其在国内的“秘密武器”——中央维修“拷贝”至美国、俄罗斯、日本等多国市场,让国外用户享受来自中国的优质服务。中央维修,即在整个维修过程中以小狗电器的中央仓库为中心,依托第三方物流网络实现待修产品的送修、二次快递至用户家里的逆向物流过程,且全程免费。这一模式不仅大大优化用户体验,也成功倒逼企业提升产品质量。


知名名牌的海外扩张无异于巨人转身,需掌握整个动作的“节奏感”,该快时迅速决断抢占先机,该慢时精耕细作钻研目的地市场环境,张弛有度,才能行得长远。


象和

用有温度的产品

做有风度的品牌


获得更多话语权、拥有更高溢价、拥抱更大市场是每一个制造商的目标。为了实现这个目的,建立品牌、整合产业链上下游是必行之策。象和在发展中悟出了这个道理。


象和的品牌之路始于2015年小田电器的一个决定:停止运行多年的纯代工模式,开始建立自主品牌。但在此后的两年里,成绩只能用“惨烈”来形容。在象和副总经理李元元看来,产品市场定位不清晰、太过关注技术而忽视用户体验、一味追求流量和管理层权责的不清,都是彼时小田电器所走的弯路。


象和副总 李元元


但也是这两年的曲折,让小田电器的老板决心成立象和。这家全新的公司负责小田电器产品在全球市场上的品牌推广,帮助公司将品牌与代工业务分离,让不同的业务遵循自己的游戏规则:品牌聚焦战略层面,代工则做好技术研发和产能最大化。


第一


首先,象和把品牌推广落到了对用户需求的把握和用户体验的提升,让产品贴心而“有温度”。以产品包装为例,除了风格明显转变,还有细节优化:原来的包装开口方式采用顶部开口,消费者容易忽视、弄丢配件;右图改进后的钢琴式开口,则让盒内主件和配件一目了然。改动虽小,却可能就此实现用户对产品和品牌的认同。




第二

有了“贴心”的产品,象和的下一步是产品线梳理、渠道投放的重新规划。小田电器的蒸汽拖把产品在欧美已有比较成熟的市场环境,接受度很高,那么避开国内的激烈竞争,直接以欧美市场为切入口就是相对理想的发展方式。在这一点上,亚马逊帮助象和大大压缩了“直飞欧美”的成本,高效地将产品展现在消费者面前。上线短短半年,其产品在蒸汽清洁品类的销量跻身前三,市场份额达到30%。


品牌不仅是一个名字,更在于通过品牌化的方式赋予产品更多附加价值,这就要求有专业的团队做专业的事——象和的故事告诉你,品牌建设绝对“物超所值”。


初发

担心出海是场无胜算之仗?

其实可以先胜后战


在自身体量有限的情况下,如何权衡蓝海市场的机会和与之对应的成本,让许多卖家踌躇不前。但你知道吗?其实还有“先胜后战”这种操作初发就是走了这样一条贸易商出海的捷径。


初发总经理李博说,“胜”的关键在于大数据。例如,目前通行的美国市场测款方式是先将产品发往亚马逊的海外仓,再进行测款,这让成本显著上涨。对此,初发的解决方案就在于提前深入分析大数据,了解产品的市场竞争情况,再将胜算大的产品发到海外仓;又如在产品开发上,初发曾利用大数据分析了解到“黑色摇马”在欧美市场有巨大的需求,果然产品一经推出就取得大卖。


初发总经理 李博


如何乘胜追击,则在于利用品牌构筑壁垒。对此,李博给出的解释也很实在:爆款来之不易,若无品牌保护,分分钟被其他卖家不正当跟卖。而如果在亚马逊注册品牌、受到品牌保护,则产品可以维持更长久的生命力,服装品类一些爆款都甚至可以坚持五六年,所以做品牌的重要性不言而喻。


那么问题来了,怎么建立品牌初发也有自己的“五部曲”:


第一

LOGO简短易记,符合海外消费者的审美习惯。同时需要拥有一个有独立域名的2B站点,即使不进行销售,它也是必不可少的宣传途径,关系到消费者在搜索品牌时的结果。


第二

定位。一个类目里的产品数量可能非常多,同质化现象严重。这时就需要为自家产品创造独一无二的卖点,让它在某个点上成为该品类下的“第一”,以此吸引消费者的眼球。

之后

前两步做好后,后三步就是不断重复产品迭代、包装优化、传达的过程,让品牌关键词的搜索量不断增大。



先利用大数据工具提前掌握市场缺口与产品需求,锁定目标有的放矢;再建立品牌构筑壁垒,维持爆款生命力、巩固胜果,这就是初发的独家秘诀。


四位卖家的“出海经”集结完毕,如此密集的干货是否让你招架不住?其实如何建立自己的品牌、如何让品牌走向世界,这些命题没有唯一的标准答案,今天做客我们栏目的几位也都通过自己的探索才拥有了今天的成功与从容。


更何况还有“出海老司机”亚马逊全球开店为你保驾护航,品牌+项目从定制化的品牌服务、全方位的品牌保护到专属品牌拓展工具无论你处于发展中的哪个十字路口,我们总能帮你找到下一步怎么走。


所以别担心,准备好了

就出发去往更大的舞台!

期待能在未来的故事中见到你!



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