阳光正好的日子，

你来，我请你喝喝茶。

品茗交心，

能交流分享亦可温暖岁月，

能作良师益友亦甚是欢喜。

【小麦：亚马逊卖家，市场调研与数据分析，亚马逊PPC广告，A9算法都略知一二，注重系统思想与经营意识的培养，喜欢思考，爱好太极。麦田里的摆渡人QQ群：165077836，欢迎高手来过招！】

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好的思想，理应值得传播，

右上分享，让更多人看到！

以下为顾总全部发言

非科班出身，一些理论可能没有那么完美，但是大多数都是实战出来的认识，跟大家分享一下，希望能够有所启发。

明确一些品牌概念

在座的各位，

是否深陷价格竞争,希望获取定价权？

是否营销费用高,希望提高客户粘性？

是否转战平台，希望将长期的经营积累的客户和市场掌控在自己手里？

 

品牌其实就是公司经营中被逼无奈,想让公司长久的、持续性的、健康的盈利和发展寻找到的一个解决方式。将市场或者客户的关注点，不再分散于产品、服务、营销、渠道、体验等很多细节，而是集中于一个单一的点，也就是品牌。

 

举个例子说明，像我们对一个人的评价：美。是否明确她身高，体重，鼻梁多高，眼睛多大等等。当然这是从商家角度看。从客户角度看，我们喜欢一个人的谈吐，气质，美貌，是因为这些满足了我们对自己心理偏好的需求。因此品牌对于客户而言，品牌就是一种满足其心理需求的产品。至于客户的需求，看一下马洛斯需求层次理论。

 

品牌一般分为产品品牌，企业品牌，渠道品牌，个人品牌。

 

举个例子说明，像海飞丝，飘柔，潘婷，等这些品牌都是产品品牌，而拥有这些产品品牌的企业叫保洁，保洁就是企业品牌。而卖这些产品的大润发，沃尔玛，都是渠道品牌。而我们每一位老板在同行的评价里是一个诚信，善经营的形象，都属于个人品牌性质的。

 

所以你看，品牌并不是很高大上的概念,并不是距离我们很远,其实我们很多人,一直在做品牌.现在，只是梳理一下，更明确如何做，如何为我们贡献更大的价值。

 

品牌的实用价值

耐克： 产品的技术创新特点   just do it   客户感知画面 超脱束缚，现在就做。

海尔： 产品体系的服务突出   真诚到永远  客户感知画面  温暖真诚的优质服务。

是不是很有画面感？

做销售的时候，老板讲过，最好的销售方式，就是能使客户脑海里浮现画面，身临其境，感同身受。成功率最高。

如此看来，品牌可以是销售的终极目标。当然，销售，不仅需要卖出去，我们还关心利润怎么样对不对。那么来问题了，哪位告诉我，你们认为如何才能获取定价权和溢价能力？

 

个人认为是：定位的差异化，提升产品附加值。

 

来看品牌如何解决我们关心的定价权和溢价能力。是否是一个好的解决办法。

品牌核心价值主要包含理性价值（产品）和感性价值（心理产品，满足欲望）两部分。

 

品牌理性价值：产品属性，如功效、性能、质量、便利等，能够提供始终如一、高质量、可以与任何竞争对手媲美的产品或服务。但是产品利润大家都知道很低。定位的差异化，寻找细分市场，蓝海市场，可以提高产品利润，却不能长久的保障高利润率。

 

品牌感性价值着眼于顾客在购买和使用的过程中产生某种感觉，品牌所代表的文化、生活方式能够影响品牌的顾客。也就是产品商品化，给予产品更多的附加值，让它有故事，满足心理需求。这方面看看宗教。

 

结合起来，在定位差异化的市场，满足客户深层次的心理需求。通俗点，找到蓝海市场，解决客户痛点。

 

容易被忽视的竞争壁垒

 

品牌是个很大的概念，这些是基础的。有兴趣可以看看专业文章。我强调一点很容易被忽略的，个人认为又是最重要的。

 

占领消费者心智 ，核心记忆点，超级符号、语言钉及视觉锤。这些词汇有没有印象？

 

率先抢占用户心智，阻遏同质化竞争对手进入的可能，就形成了竞争壁垒。集中资源，在细分领域，在区域市场，在差异定位领域，快速扩张，占领最大的市场份额，掌握这个领域的20%-30%的核心客户，那么其它人就会跟风。之后竞争对手再跟进、再模仿、再打广告，实际上是为你投。

 

农夫山泉有点甜，怕上火喝王老吉。差异化的品牌诉求并不是核心，足够的规模，量级，对你的心智占领，才是成就品牌的核心。

 

品牌出海本土化的思考

 

跨境电商给予我们一个低成本，快速建设全球品牌的机会。

 

然而海外的市场和国内市场存在明显差异。跨境电商在做本土化，品牌同样要本土化。

 

涉及公司目前的经营战略，简单谈几个点。

 

1.经济增长缓慢

这对很多存量经营型（基础款需求量大，口红效应）、服务型（高性价比提升效率，便捷生活。低生育率，人工成本高昂。工具类）领域长期利好；

 

2.信用卡的普及代表着信用社会，

（1）预支花费但是必须还款。精细花费，如服装基本款。

（2）还款日是否发薪日，促销活动节点选择。

（3）信用社会自己守信是否对他人轻信？那么产品品牌服务品牌是否更容易建立，没有国内知识产权的担忧，同时容易获得认同。

（4）积分，会员，是否就是信用环境下的营销思维。营销方式是否学习这种思维？送礼物不如发会员卡？建立流量闭环。

（5）信用是相互的，对卖家的服务水平要求相应提高。避免虚假宣传，体验换口碑。粘性客户，投资回报的合理性。关注下本土小品牌的发展路径。

 

3.进出口数据

服装鞋帽等转移到越南，印度，缅甸，菲律宾。

玩具，家居，有增长，增长点在哪里？产业技术性强，无法取代？

Made in China，在对外贸易政策上的优劣，是否存在竞争歧视？那么中国竞争力产业在哪里？是否可以考虑全球供应链建设？

 

跨境到底是电商还是外贸，感觉是偏黑科技多，偏电商多，要关注大局，进出口数据，国际金融，政策等。本身这就是在和传统外贸客户抢生意，工厂直销了嘛

 

 

4.增加附加值

基本款决定对品质的苛刻日本大于欧美，那么欧美需要的是质地，舒适，自由感，还是外观美？学习国外体验点设计的思维逻辑。

 

5.资源累积

品牌是否可以作为一个锚点，着眼点。开始把我们经营从起步到最终的全渠道客户资源，市场资源，口碑资源全部累积起来。那么品牌站点，社交主页，兴趣集群，是否引流的同时就已经在积累客户，持续稳定的积累。不因渠道变迁而损失。

 

6.关注国外的知识产权风险和地域性法务风险。比如美国有些州是不允许晾晒衣物的。各州法律不同。

 

品牌落地

电商优势是中国特殊环境的产物，国外线下更有优势，与地广人稀也有关，与人力成本高也有关。便利店，商超等是否代表七八成的市场，我们要受限于两三成的市场吗？线下的进驻是否真的像我们想象的难？BTSB，小B端市场开拓。亚马逊B端，欧美的中小连锁超市，垂直市场。

 

自身的一些案例：亚马逊自营。俱乐部，沃尔玛，海外公司的海外仓合作，网红合作的深入，anker的组织架构。

 

发散思考

 

以广义的产品端为核心，实现客户体验的思维是否会限制利润的获取是否有更广泛的利润获取模式？如房地产公司提供贷款，小黄车是自行车厂的销售模式改变，京东自营到第三方，是从卖产品到卖流量或者客户资源？

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做个平凡的思想家，

与有思想的人为伍。

如果命运是一条孤独的河流，

谁会是我们灵魂的摆渡人？

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