主持人：鼎堃跨境电商俱乐部创始人徐鼎鑫
嘉宾：递四方VP黎森林
司顺董事长焦如宝
sellerxeedCEO韩蓬
赛盒联合创始人陈枫
跨境电商老司机朱开疆
深圳星商CEO张海政
执御副总裁周珩
徐鼎鑫：今天我们也能同桌的你一下，有请重量级的周珩先来吧。都移步上来，排排坐吃果果，老规矩。
下面就开始我们的圆桌。应该先做一个自我介绍。
韩蓬：我不是大卖，我们是帮助卖家做推广引流的，可能跟大部分大咖的人生路线不太一样，我是典型的IT技术男，我是2001年去美国西雅图，感觉跟西雅图这个地方很有缘，念了博士，在微软做一些算法、在线广告方面的东西。做了十年，脑子一抽筋就辞职了，现在也没有明白为什么辞职。然后创业做自己的公司，感谢小马哥给这个机会，见到国内这么多大咖。我们的产品相对有些不一样，主要是软件和服务的平台。
徐鼎鑫：第二位是张海政张总，也是海归。
张海政：我住的地方到韩博士那里开车也就十几分钟的路。我现在在深圳，星商也是众多做跨境电商的企业之一。我们在各个平台都有销售，包括eBay、亚马逊等等。我们这边不仅仅，接下来的方向不仅仅自己要做好大卖家，我们自己也在推出星商伙伴计划，也要和众多的中小卖家以及供应商朋友一起发展，一起把中国的产品推向全球。
第一次，可以说和上海也有不解之缘，我读书也在上海，但是参加跨境电商的行业会议是第一次到上海来。感谢小马哥，感谢大家。
徐鼎鑫：之前预报的时候，把您给漏了，非常感谢张总。您的管理模式是不是类似李列李总讲的，有点像阿里巴巴的体系？
张海政：真不太一样，我们也在尝试学习项目制这样的管理方式。但是我觉得，每个企业可能都有自己独特的基因，没有放之四海都可以用的管理模式，还是要各位老板们自己摸索。
徐鼎鑫：谢谢，道都是人走出来的。下面从深圳开始。
黎森林：我是来自深圳的黎森林。我们主要聚焦于跨境电商这个领域，我们背后的股东是菜鸟，阿里巴巴的菜鸟，还有一个是新加坡邮政。我们在华南这一块，抛头露面的机会多一点，在华东应该是比较少。我身上贴的是物流的标签，为什么来分享跨境电商，传统行业拥抱互联网这个行业。因为我们在深圳经常跟线下，特别是珠三角，还有深圳这一块，包括山东、福建，跟一些传统工厂聊得比较多，现在成功转型的企业也比较多，而且持续使用我们服务的，一路成长过来的是蛮多的。所以小马哥说要带着干货来华东跟大家一起聊聊天。
徐鼎鑫：按照以往惯例，一个台上一天之内不可能同时出现三个物流服务商的，今天为什么让他给我站台，之前我们大致聊了一下他的理念，我觉得很多东西，我现在也稍微有点改观了，我一直以为物流服务商过来只是为他公司打个广告。但是聊完之后，我觉得他有很多的干货，可以从他的角度，物流商的角度去看整个跨境电商的从业人员的一些，听到的干货和思想，我觉得还是不错的。谢谢。下面有请赛盒。
陈枫：各位朋友大家好，我是深圳塞盒科技。赛盒是做ERP的，赛盒的客户很少，只有两百个客户。但是每个客户的体量，会稍微比较大一点，所以我们在跟客户接触的时候，有很多解决方案是我们做的。所以小马哥说，要不你说一下原来你涉及到跟客户有一些比较好的东西，可以讲的东西，跟大家讲一讲。谢谢。
徐鼎鑫：赛盒是据我知道，深圳很多超卖都在用他的服务。现在从这边开始，重量级的，这位是周总，都是超卖的。
周珩：我是周珩，个人很简单，两句话，第一句是17年线下品牌从业经验，第二是跨境的新兵，目前在跨境行业是第四个年头。执御公司2012年成立，目前已经成为在中东，刚才也有worldpay的伙伴讲到，目前我们在中东有超过两千万的用户，我上个月刚从中东市场回来，在当地其实也有非常大的机会，留给我们更多的供应伙伴。这也是，因为之前更多的会议参加，在其他的一些地区，这次跟小马哥也是，非常支持小马哥组织的这次会议，来之前也没有想到，在上海也可以聚集这么多的人气。我希望在今后，如果有想在整个跨境出口这一块，比如说在中东地区，有更多的发展的企业，也可以跟我们取得联系。做个小广告，我们有一个公众号，大家可以搜索。
徐鼎鑫：现在执御应该是中东的第一，第二是苏克，反而把当地的平台干掉了，这是中国的骄傲。掌声感谢执御。
这位老司机比较神秘，朱开疆，但是如果在华东能够排上前几的话，老朱自从前面一家公司出来以后一直很神秘，下面就让老朱自己来说，我不多插话了。
朱开疆：大家好，今天过来看到场地这么爆满，觉得跨境电商还是不错的行业。我做了六年跨境电商，也带领两个跨境电商公司，其中一个上市了，还有一个正在上市。这次过来说我是哪家，暂时这个过程中就不讲了。结果给我按了一个老司机，给我吓到了，以为我套路很多，其实我没有套路。今天是跟大家交流一下，任何的经验和以前走过的路、吃过的亏都分享一下。到这边也是跟很多大卖家学习一下，让我们这个行业做得更好，谢谢。
徐鼎鑫：老司机，为什么称他老司机，他去那家公司半年，销售额一百五十万美金。结束，这就是老司机，其他我就不秀了。
黄学烽：做电商已经有八个年头了，以前是纯做卖家，现在转型自己有工厂，自己有品牌，电商占整体的份额越来越少。我们靠电商B2C出口只占到三个工厂的销售总额的15%，剩余85%都来自于品牌和B2B。从跨境电商到工厂品牌的转型，走了很多年的路，有很多的坑，今天来第一跟大家学习，第二跟大家分享一下遇到的问题，谢谢大家。
徐鼎鑫：不用谦虚，这兄弟也是上亿的。平常他是穿人字拖、短裤，懂的。如果当你穿上，华东我们觉得也要有这种气氛，当你穿上人字拖、短裤、T恤，能够在大会上招摇过市，你就成功了，也是上市的。华东要向华南的着装看齐，谢谢。
今天把几位大咖喊上来，整合了好几样东西，一个是卖家，执御现在也有往平台方向转，又请了ERP方面的人才，有电商公司，又请到了物流的老司机，朱总一直沉着于传统企业，帮传统企业转型，帮他们做好亚马逊，做好wish，做好eBay。
经常会接到宁波那边的工厂，包括安吉那边的工厂，几个老板经常跟我说，小马，你认识这么多的人，你能不能帮我去，还指名道姓，上海某某某公司挖个二十个人出来？不知道在座的各位有没有这个想法？在座的传统企业有这个想法的？台上的已经按耐不住。真有人，这个想法非常简单粗暴，有的人其实，那时候我给他一个建议，我不知道我的想法对不对，我也想听听大家的建议。传统企业该不该直接从电商公司，人家的电商公司可能销售额过亿，已经上了他的名单，直接看中某个人，你帮我挖一下，有没有这种必要？
黄学烽：关于挖人这个事，我们在深圳有个笑话，深圳在华南城这边聚集了几家上市公司，都是电商的巨鳄，深圳的很多中小型的跨境电商或者说一些工厂，就愿意到华南城租个办公室之类的，说挖人，楼上是有棵树，楼下是通拓，随便挖一个团队，工资翻一倍过来。这个行业的从业人员很多都特别浮躁，很多工厂进来，深圳有很多的工厂，产品不好卖，看到亚马逊上40%、50%的利润，都心里说，我为什么不能赚这个钱。所以说，导致现在深圳有一个很可怕的结果，我们前段时间和朋友交流的时候说，招日本站亚马逊的运营人员，就是一个操盘手，小语种而已，什么经验都没有，开价要七千人民币。我听到了之后很震惊，安排人事招人的时候也遇到同样的情况，一个刚毕业什么都不会，开口就5500加提成，而且一个月之后必须转正。我觉得这是很不健康的，跨境电商这个行业起来这么几年，人才需求确实是一个很大的空缺，但是如果靠挖人把市场环境搞得太浑浊，其实受伤的是工厂，也是跨境电商的兄弟们，大家应该做跨境的深有体会，一个普通的亚马逊操盘手，七千、八千，其实对于企业来说是一个很高的成本。所以说我再次呼吁，作为工厂的同胞们，其实生意是难做，但是没有必要去恶意挖别人的人，这个人挖过来能不能给你用也是个大问号。所有的跨境电商有自己的体系自己的系统自己的流程，到你工厂来了之后，他们只会做流程的一个小环节，过来以后你会发现，半个月、三个月以后，这个人根本就不是你需要的人，你浪费了自己的资金浪费了自己的时间，还把这个人培养得很虚，觉得他自己很值钱，换一个公司工资翻一倍，太不健康了。
徐鼎鑫：就像炒股一样，不过也有跌盘的时候。朱总在我看来一直是被人挖的那种，他是在人家的被挖名单当中的，曾经有很多老板打电话给我，我就要这个老板，你看看这个价格帮我谈一谈。朱总，讲一讲被挖的感觉？
朱开疆：我觉得是这样，我一直在三年前就做传统行业的产品。首先有一个感觉，前面的几十年，可能欧美的那些电商、移动，发展比国内好。我发现过了2010年以后，中国的电商发展很多时候比国外要快。所以我有时候自己做跨境电商的时候，经常对比的一个平台就是天猫。像跨境这个行业跟天猫有很多不同，第一个现在天猫我很少看见有一个卖家会卖几十万个SKU，会卖很多品类，相对来说专业一些。第二天猫这一块，因为国内有淘宝大学的存在，相对来说运营的体系各方面比较固化。从这几年来看，我觉得，从2017到2019年，我认为跨境电商会做一些变革。
我觉得，为什么选择传统行业做跨境电商，我觉得以后做跨境电商，肯定它的产品要越做越好，越做越符合用户的特点。从我们刚开始做，我刚开始做服装，刚开始从广州的十三行沙河去拿货这样的模式，我觉得再过两三年可能会有些问题。一个是竞争对手众多，一个是质量体系不够，首先我觉得传统行业对产品耕耘了二十年三十年，是有机会的。
第二个问题，回到刚才，这是一个大的概念，回到刚才小马哥说的，我从来都不认为挖一个团队过来，就能把这个事情做成，我觉得基本上很少看见有成功的案例。任何一个企业要搭建一个团队，一个企业存在的十年二十年，有自己的风格，或者说跟它老板的风格、董事长的风格是一脉相承的。并不一定任何团队挖过来就能变成这个风格。所以在这一块，首先刚才伙伴也讲了，第一个相互挖的话，把这个行业弄得非常的虚，第二个就是说，过来的团队也不知道符不符合风格。所以我一般认为是这样，你可以去找几个聊得来的核心的点，以它为标准来搭建团队。但是整个团队去挖，很容易出现问题。这里面很多会出现特别是管理的问题，建议我们组织这个链条的时候，就像你去组成一个珍珠项链，你先去找几根线过来，珍珠往上慢慢穿，根据你的沟通各方面，前期谈的问题，慢慢把这个团队组建起来。
我做了这么多年，我也认为首先跨境电商是一个体系，出去的时候很多人会问我说，有没有什么方法一下子就可以把销量做起来。经常会有一些卖家问，这里面有什么黑科技。我其实听到这个，有时候自己心里是偷偷笑的。还有人问站内怎么引流。我就问他站内流量怎么来的你弄清楚了吗？很多时候就会不踏实不落地。这时候我给的建议就是说，找一两个人，把自己的体系搭建起来，我觉得传统企业的机会很多。谢谢。
徐鼎鑫：感谢朱总，毕竟是老司机，开车开得很稳。周总这一块应该有更深的见解，平台放在这里，大家赶紧上。
周珩：我就从几个，我们自身的一些数据来跟大家分享一下。在人力资源这一块，我们在2013年底的时候，当时我们也只有70个人，经过2014、2015、2016，今年我们整个人数是增加了20倍，这是指全球的员工，不光是国内，还包括海外的员工。
那么在整个的过程中，其实我之前的一些分享里，和一些企业也有过交流。首先你想搭建一个做跨境的或者做电子商务的团队，我经常在问这些老板们，首先对你的商品最了解的人是谁？每个人都讲，对他的产品最了解的人是他自己。第二能不能找一个对你的商品同样了解的人？这就非常关键。现在一千多人的规模，作为我们更多的是在两个方面，第一是核心层，核心的管理层，也就是对你的产品能不能了解。因为平台非常多，在每个平台上操作有经验的人也非常多，这个有经验的人能不能了解你的产品，把你的产品推送到合适的市场，这个非常关键。这个人其实就是你的管理层的一个核心人。
接下来你需要的是具备执行能力的人，我们执御也是对我们自身，在整个执行力方面的管控，包括培养，也非常注重。我们也非常注重我们自身的人员的一些内生，当然刚才小马哥也在问要不要挖人，我也在举手。我们现在也希望通过自身平台的影响，去吸引更多的人才到这个队伍里面来，大家未来共同的分享，这是我们自身的一些想法，谢谢。
徐鼎鑫：平台就是一直有人说，app要不要干，有了微信以后我就发现，app有时候未必要去干了，因为流量，大平台在那里，流量已经抓在手里，没有必要再去搞一个app，我的看法是自取其辱。一个大的平台在那里已经成型了，大家就支持一下，大家合作一把也是非常不错的。至少自己不用挖人建团队，这个成本也挺高的。少说一个20人的团队，八千的工资，十六万一个月，一年不少钱了。所以说慎重考虑一下，渠道在这里，想办法找他们分销找他们合作一下。
接下来，那天我们打电话聊了挺久的，讲讲转型方面的思路吧。
黎森林：谢谢小马哥看得起我。跨境物流上，不管跟大卖、小卖或者是中卖家，或者是eBay、亚马逊、自建站平台，我是base在华南，时间比较久，一个月的时间大概有二十天以上在华南，华南这一块大家耳熟能详的，我跟这些老板，跟负责运营的老大们在一起交流。我跟他们在一起交流，我几乎不提物流这个词。就跟他们讲，前几个大佬也提到了人才输出的问题，而且有些大卖之间在一起聊天，就算一个很小的饭局沙龙，他们讲话也是有保留的。物流这个角度我们听了比较多，会选择性的讲一些大白之间的特殊的情况。今天我们这个话题是传统行业怎么拥抱互联网，我想分享一下山东的和广州的。
山东这个老大哥以前是给美国的梅西和沃尔玛供货的，沃尔玛供货商的门槛还是很有挑战的。这个哥们是在整个产品，那是没得说，生产能力也没得讲，包括梅西百货在春季、秋季上什么货，他们会在一起开会，今年刮什么风上什么东西，他们会在一起探讨。上个月他找到我，通过深圳跨境电商的一个中间组织，因为我跟这个会长聊得比较多，他说你在跨境电商这一块也摸爬滚打这么多年，而且主要跟一些核心客户在一起走，我们这个老大哥想去转型，你能不能给一点建议。我就听他说了一下，第一他有生产能力，第二他在梅西和沃尔玛，在美国市场沉淀了三十年的基础。现在整个工厂就是两千多人，一年的收入这里就不方便说了。
他怎么干的，他要进军美国市场，他英文不是特别好，带一个助理去美国，去美东美西，看了我们的仓也看了竞争对手的仓，他说产品我有，美国消费者心理我也懂，平台规则我也知道，怎么让美国消费者在线上买我的商品，而且怎么知道这个平台，以前是通过梅西，百货公司的平台或者沃尔玛的平台，把他的商品卖给美国当地的消费者。反正做B2B的老板，传统的工厂的这个老板有一个特性，我接触了三个，首先第一个是我自己干，我不想受制于第三方平台的约束。反过来从他们三个里看，如果说组建一个十个人的团队，有两三个人还是在玩亚马逊、eBay、wish这些平台，将来也是为自己做准备的。从目前的结果看还不错，有一个是做了将近一年，销售额其实能赶上一个中型卖家的体量。
第二个分享一下在广州的，广州这一块有非常非常多的隐形大卖，我是在今年的6月份组织了一个沙龙，大概是广州排名前几十家的，我们在一起组织了一个活动。我发现一个很奇怪的现象，他们很多大卖之间，也不叫大卖，他们很多跨境电商之间，五十个人可能有五六个人、七八个人相互认识，剩下三四十个人不认识，去加微信聊天。还有在同一个工业区，都是大卖，但是可能就隔两栋楼，也不知道后面也是大卖，而通过物流公司提货聊到的。可想而知广州这边的大卖是多么的低调。这是我的切身感受。
还有之前的，我再分享一个广州做蓝牙耳机的，它现在每年的销售收入，我不知道讲真讲假，也是七七八八，可能有所保留，一年大概在二十亿人民币以上的收入。还有在深圳这边的一个大卖，我是前天晚上跟他在一起，他今年要融资，必须要讲真话。融资这一块，我们公司董事长在融资这一块也是教父级别的，包括像阿里巴巴，高盛，新加坡邮政，也是第一家把外国邮政引入中国的一家企业。为什么把这个串在一起讲，就是传统企业拥抱互联网，首先对产品这一块，特别是自己有研发能力制造能力的企业，我会做一个桥梁，把现在做第三方平台比较有优势的电商，我会很无私的把这两个线串起来。我说，做第三方平台，我相信这些大卖，深圳这家大卖今年给我的数据是31.5亿人民币，当时给我分享是8月15号的数据。今年销售预期是破30亿的。传统的生产企业怎么拥抱互联网，我们也看到这个商机，我们准备组织一个四方会，准备把这些想转型互联网的华东、华南跟珠三角、长三角这一块，我们现在手上的一些资源，大概也就不到三百家，当然政府也给我们出谋划策，准备组织这么一个四方会，怎么把传统生产企业的这个东西，通过第三方平台也好，自建站也好，卖到全球。我们这边会编制一个人脉网，这一块也是没有任何盈利空间的，完全就是搭这个平台。将来如果想从这个口子进来，可以通过小马哥这个口子进来，我们来深入探讨一下。
我先讲这么多。
徐鼎鑫：边上这位是我的偶像，人帅又多金，eBay拿奖拿到手软，今年唯一一块代表华东卖家，特别给我们卖家长脸的，给华东长脸的，掌声有请焦如宝焦总给大家做一个自我介绍。
焦如宝：自我介绍，我是焦如宝，是上海司顺的企业负责人。我们公司是做海外仓为主的，中大件为主。
徐鼎鑫：张总您这边讲一下，刚才说的人才，他们挖人。
张海政：讲到人才流动，其实我觉得在深圳这边，人才流动是非常常见的形态。优秀的运营人才可以说是非常频繁的在各大公司之间流动。从我个人角度来讲，我觉得这也正常，也是一种市场机制。如果是特定的，咱们以特别高的代价挖人才的话，也没有什么不正常，我挺赞同前面几位大咖讲的，一个是水土不服的问题，不是说把这个人拿到自己公司里面他就一定能茁壮成长。很多人是依靠平台做出业绩来的，离开之前的平台到一个新的平台，是不是能够适应新的企业文化，新的氛围，包括新的流程，以及资源，那都是独特的。风险是比较大的一件事情，不管是被挖的人还是对企业来讲，都是未知数，是比较冒险的事情。
我的看法是两点，一点是从各位老板角度来讲要慎重，要找到适合自己公司的人要花精力。另外对于被挖的人也要谨慎，你去的新的平台是不是适合自己，要多做一些考察。刚才小马哥让我多介绍几句我们的星商伙伴计划，也是看到这样一个痛点，对于很多传统供应商来讲，大家都理解到，跨境电商是取代传统外贸的非常好的一种渠道和形式，是一种有力的补充。
从前几年开始我们也和很多传统的供应商有很深入的沟通，从他们的角度来讲，我个人的看法是说，术业有专攻，大家都挤到跨境电商行业来，从成本上来讲可能不一定非常有效，因为你要维护一个团队，这个团队本身是属于流动性非常大的团队，而且成本很高的团队。你要招一两个人，没有这样一个团队氛围。要招很多人，成本就来了。所以我们现在的思路是想借助星商伙伴计划，和各位供应商一起，把这个品牌做好，大家各司其职，也有不同的合作形式，大家可以分立，可以在股权上有多种多样的合作方式。
徐鼎鑫：焦总，刚才你没来的时候我说了一句话，你也在被挖名单之列，你的员工。我其实可以转型做猎头了，很多公司都会盯着，给我一张白名单，上面写了上海司顺，上海XXX，一堆卖家。我其实不认识他们公司员工，但是他们认为我认识。很多人瞄着他的公司想挖他的员工。讲讲你被挖的心理吧？你觉得那些传统企业该不该挖你的人，走不走捷径。
焦如宝：公司的员工，如果在行内挖的话，我们基本上没有挖过人，第一个原因是因为上海这边，超过我们的超卖不是很多，另外一方面传统的企业其实已经培养了很多优秀的人才，他们在市场上整个其实由于传统的竞争压力很大，他们的薪资并没有那么高，反而他们的实力很强。这部分人会成为我们考虑的对象。
比如说，沃尔玛的人，他们管仓储的，管货运的，管采购的，他们有非常成熟的一套体系，已经玩了几十年了，非常的成熟。我们很喜欢这样的人，一般情况下会跟这样的人多接触。因为他们带给我们的是沃尔玛的家乐福的这种全球化的公司的经验，对我们来说是难能可贵的。
而同行的，我们基本上不太怎么碰，因为即使他是很好的人，到我们团队中也会有水土不服，而且还挺严重的。我们公司曾经招过一个，水土不服。同时我们公司以前的时候也流失过两到三个级别比较高的领导，但是到了其他公司，后来我跟踪了一下，反映不好。据说有两个是被fire掉了。肯定是在那个公司遇到了比较大的问题才会这样。
但是如果说那个人跟你的公司架构、组织各方面都非常契合，那我觉得还是可以用一用，这要看跟公司契不契合。
徐鼎鑫：刚才的问题韩总接上。
韩蓬：我先讲白科技，不是黑科技。提到新店铺的问题，包括新产品上架，甚至一定意义上对于现在经营得不错的产品，引流这件事我觉得是一个持续不断的过程，因为现在大家，你们可能比我更清楚，在这些平台上，比如亚马逊，竞争有多激烈，如果你不做其他人做，可能今天你是卖得最好的，明天就未必是。
引流这方面当然有很多方法，最基本一个就是站内、站外这两种方式。通常大家做得多的可能是站内，比如说亚马逊，站内做得太容易让你花钱了，只要点几下鼠标，每天愿意花多少钱，关键字都不用指定，也不需要做关键内容。但是站内广告也有局限，比如我们一个客户投站内，以至于在一段时间内想花钱都花不出去，因为他那个产品其实，当然我也比较奇怪，我也不是卖家，并不是很贵的一个很大众的产品，但是有几个卖家跟他死磕，把那些关键字的竞价已经炒到不合逻辑的程度。他下了决心要打广告，但是过了很长时间发现一个显示都没有，一分钱都没有花出去。这也是一个站内的局限。
另外站内的流量还是比站外小，站外搜索等等平台流量是超过站内的。我们的建议是站内站外一块儿做，全网的推广引流。但是全网的推广引流，尤其对于广大的中国卖家来说，属于是看上去很美，这个概念很好，但是实际操作起来有很多问题，比如说大大小小的，比如说我没有谷歌、facebook的帐号，怎么做？翻墙很麻烦。从持续性上来讲，网站广告需要不断的优化调整，数据驱动有非常显著的特点。但是比如说有50个SKU，每个产品都在四五个不同的平台上投放，我每天光是看这些数据优化这些参数调整，就很大量的，不仅仅是要求这个人有技术背景，有数据分析的能力，单是时间也花不起。除此之外还有一个很明显的问题，咱们隔着太平洋，语言文化不通，怎么能做出本土化的广告内容，也是一个很大的挑战。
我们针对这些痛点，为亚马逊海外卖家量体定做的一个结案方面，我们通过技术手段，不仅可以通过我们的平台投放亚马逊站内广告，还有谷歌、facebook，还有必应，在美国的市场占有率也还可以的。facebook里面还包括instagram。六个平台通过我们的服务都可以投放广告，更重要的一点，我们通过后台的算法、学习，可以，比如说一个最多卖家问我的问题，我现在在亚马逊站内，在谷歌在facebook上投放广告，我怎么知道我这些销售是从哪个渠道的广告来的？我不知道这些怎么优化我的广告？这就是我们的算法可以帮助你解决的地方。我们通过后台的算法可以告诉你，从哪个平台给你带来多少销售，并且根据这个优化广告投放量，让你达到整体的投入产出比最优。
除此之外我们也提供额外的服务，比如利用美国本土的优势，帮卖家提供本土化原汁原味的广告内容，甚至我们一定程度上还可以帮助比较大的卖家做一些社交媒体的运营维护等等。所以从这个意义上来讲，我们的推广引流的服务，从广度和深度上还是比较全面的。
陈枫：回到人才的问题，你挖的是一个团队，同样的情况下别人也可以把这个团队挖走，这是真的实例，我一个很好的朋友就遇到过，大家挖的时候要注意。还有一个，你需要的是什么人，比如我是一个工厂，刚开始做亚马逊，如果在一个上市公司里面挖一个战略总监或者是之类的，那他过来只会告诉你产品要做好，但是怎么样从0单到1单他是不会做的。现在这个阶段你要的是一个销售主管或者只是一个销售，你挖的人要对应你现在的状态。第三个就是培训体系，你挖过来一个非常牛逼的人，非常了不起，他坐在这儿，你要能让他培训出复制出更多的他，那就是培训体系，公司要产生裂变，到后面就是复制。怎么复制？培训体系就是最好的复制，一个新人过来经过培训体系马上能上任。这就是我想说的，谢谢。
徐鼎鑫：这个问题各位都能回答，我想到一点，因为特别是老朱，老朱去那个公司大概半年，我很好奇为什么他短短时间内从零到刚才那个数字，数字我就不报了。我一直觉得很神奇，怎么做到的。很多工厂跟我说，挖了人过去，店铺开了以后要流量没流量，工厂虽然人家平台给他支持，追着他，包括上海有几家公司，我不说了，做家纺的，四件套的，大家都知道。他们就是水土不服，各种做不起来，各种开了店，各种给他到处演讲，拿出来官方给他台上这是我们在做的，亚马逊招商也多次出现这家公司，但是他们没有做起来。朱总也是在做是吧？从这一块给大家建议，你是怎么样从0开始破冰的，这个过程？几位都能回答，先朱总讲吧。
朱开疆：刚才讲的从0到1，刚才已经说了两个方法了，第一个是广告，站内的一些东西。第二个是测评，这个大家都会去做，也不用瞒着。反正现在我感觉做这个东西，你的东西一定要做好，这是最主要的。
我现在做的这一块，因为我们本身是一个传统出口的外贸企业，也做了二十几年。对产品里面的道道还是比较了解的。这是一个。
然后其实，拿我自己的经验来讲，我觉得我们的，刚才也讲到，都讲到了，我感觉我们那个培训体系是比较好的。我基本上很少从外面去挖一些现成的人员，我们公司每个部门都有一个操作手册，可能运营的操作手册更复杂一些。我的员工过来，每天早上把操作手册打开，每一条工作打勾，说今天做了这个事还是没做这个事。
跨境电商做到最后，就像很多公司一样，可以形成标准化的操作文档，当然具体的事情不会写得这么详细，比如说今天要打广告，广告怎么打，可能是一个指导手册，这是一个细的，几十页word文档，这是他要学习的。测评怎么测评，也有一个方法，有一个概念。每天按照这个去做，有这个操作手册，然后我觉得接下来就是努力的问题，所以刚才焦总也讲了，行业挖人，我是一直比较信奉自己培养一堆的人，招二十个毕业生，你也许能培养出来五个，走掉十五个，你就再招二十个，不停的淘不停的洗，把工作分细。我知道怎么上产品，知道新品流量的来源主要是两块，一个块是站内广告，第二是一些测评。在这两个前提条件下，你再做好产品，做好流程，那你很容易就把这个做起来，我觉得是这样。
徐鼎鑫：感谢朱总。经常有人问，我是直接三方平台好还是自己搞个独立站，大B也做做，小b也做做，这种心态传统企业该不该有？同桌的你举手？没有吗？
朱开疆：我觉得是这样，每个企业做的话，首先肯定要有一个企业的规划。真的是，有时候碰到说这个品类也可以做，那个品类也可以做。我反正感觉有时候选择比努力重要，你一定要选一个你想过的，这个事情我要三年五年这么去做的电商行业很多朋友，我也知道电商行业能够走过五年的不多。但是其实电商公司也是公司，公司也很多标准的管理方法，外面都有的。五年的战略，三年的基本执行路径等等。这一块如果你定好之后，你就会知道有些事情虽然有诱惑，但是可能暂时不做。有些事情可能近期没有什么太多的收益，但是可能一定要去做。所以我作为传统企业这一方，我肯定是这么想的。
陈枫：我还是觉得，不同的人做不同的事情，如果我们公司又有运营平台，又有传统的B2B，又有独立站，等等，那一个人干不了所有的事，一个团队也干不了所有的活。因为这个团队如果一直在做这个事情，他会被思维所束缚。比如亚马逊做得很好的团队，让他去做别的平台，可能会拿着亚马逊的平台去做另外的平台，反而会做不好。但是并不是他本身的问题，而是本来就存在这样的思维固化。还有一个，自建站我建议大家从非标类入手，还有一个就是如果大家的自有品牌已经非常的知名了，我建一个自建站，其实是有很大的议价能力的，这个可以。但是如果是卖手机壳的或者杂牌的不知名的，带来不了多少流量，只是注册一个官方网站而已。这是我的个人意见。
徐鼎鑫：谢谢，比较中肯。
韩蓬：补充一点，我和前面几位大佬的想法是一样的。我想讲的是技术方面，本身我们软件平台，我自己也参与了很多技术开发工作。独立站这个东西，你如果真的想做好，是需要投入相当的精力和时间来做的。而且现在，就像小马哥刚才举的例子，现在总的趋势是大平台基本上把所有的东西都吃进去了。你的独立站这种给最终用户的信任的感觉，除非你做得非常完美，否则的话他们对你这个独立站的信任感，我觉得会大打折扣。在这之上你又投入很多人力物力来维护这件事，我觉得有点得不偿失。
徐鼎鑫：谢谢。还有补充吗？
周珩：我补充一下。还是从执御本身来讲，执御在创建的初期，其实就是选择的是自建站。为什么选择自建站，这个我们经常也跟一些国家部委做一些信息调研的时候在讲，他们也看到很多卖家，包括已经在主板上市的，可以在其他的平台做，为什么我们会选择自建站。首先一个，所有的用户、客户都是我们自己的，这是自建站的第一个好处。第二个好处，所有的商品的管理全部都是我们自己的。这是自建站和平台的最大的差异，包括自建站未来的发展方向，也完全都是在自己手里掌握的。
也出现过平台倒闭，之前东南亚的平台，大家很多的卖家一夜之间很多东西都没有了。在我们这几年，也包括刚才伙伴讲到在研发，技术研发，其实讲技术，给大家讲的还是，不想讲得那么深刻，因为技术是有成本的，就我们在杭州，目前有将近800个员工，我们有超过三分之一的人都是技术。大家可以测算一下技术人员的成本投入。
还有一个选择自己在平台做还是自己去搭站，这一点，举一个例子，国内某知名，我不讲它的品牌，知名的手机品牌，它在海外的某一个市场，一年的市场份额将近五百亿。但是它的所有销售全部来自于线下渠道，它的线上占到它目前在海外市场的，不超过2%。这2%里面有通过其他的平台，也有它自己的品牌的站点。其实我想说，在不同的市场，还是回归到，第一你对你的产品是不是了解，第二你的产品适合在什么样的市场。在这个市场，有没有平台能够去销售你的产品。如果没有，那么我觉得你可以有机会去尝试建立你自己品牌的站点。如果有，那我作为企业来说，我就更好的做好我的产品，我交给有经验的人，交给有用户有大流量的平台，帮助我销售。这是我的补充。
徐鼎鑫：非常棒，曾经周总也是，我之前在一次线下小交流，他们高大上的有黄埔汇，第二梯队有个浦江汇，兄弟们会分享，我经常会打打酱油搞个鼎堃私董会，天南海北，有大卖过来我们就组织一起吃饭。曾经有一个宁波的兄弟拍胸脯跟我说了一句话，我虽然现在一年两个亿销售额，但是我做的是一个品牌。所以看你初心在哪里，是往品牌走，你建自建站的目的是哪里，你借助大平台的流量推过来想做什么产品，这是取决于你的初心。不忘初心方得始终，这一点执御做到了，所以现在他们在中东是非常成功的。其他小伙伴有没有要举手的？
黄学烽：我和刚才几位观点有一点不太一样。我认为一个自建站对于一个公司来讲，或者对于一个工厂，对B2C来说，是首当其冲要考虑的问题。所有人觉得自建站，所谓的自建站可能是我上面有上万个产品，不是这样的。我觉得自建站有可能上面只卖一个产品，卖两个产品，其实这样的自建站我们可以花点精力去做。
今天我来这里，很少听到有人提到一个平台，大家这么多人都提过wish、eBay、亚马逊，速卖通这个平台，我觉得可能大家会觉得这是一个屌丝平台，中国人自己的平台，没有太重视。但是我们最近跟速卖通官方在做一个事情，这个事情可能是eBay亚马逊和这些站点都没有尝试过的事情。这个事情的流量和订单量超级恐怖，国内现在特别火的叫直播，像杨颖做了一个直播，一个粉笔刷就可以卖二十万个。速卖通现在也在做这个事情，我们在模仿它的模式，我一个朋友刚刚做了一个网站，所谓独立站的销售的广告页，这个广告页做了大概有七天，一个产品的首发，大概收到了接近两万台手机的订单。主要靠一个直播，这个直播就是在网站上导入一个直播的界面，让客户跟他们互动。这个直播里面分不同的板块不同的语种，有俄语、西班牙语、葡萄牙语、英语，他们去做直播，带来的流量超级恐怖。
为什么我说品牌也好，电商也好，一定要搭建自建站，最重要的是自建站的灵活度可以超级高。比如说在亚马逊上做一个listing，花十几万拍个广告要放上去，很难，可能你是新卖家，或者销售额没有达到亚马逊的需求。你想在上面做一个活动做一个互动，也很难，但是在你的独立站上面可以。所以我建议各位在独立站这一块，不是说我们建了这个站就一定要把它推出去，让它的流量多大，在我看来不是，只是在你需要做一些活动，做一些新品首发，或者做一些促销做一些周年庆的时候，你可以和各个平台之间进行互动，把流量推到平台，也可以把平台的流量导到自己的店铺导到自己的独立站，这是一个准备，时刻准备者，而不是独立站建还是不建、推还是不推，而是说这是一个基础，首先做的时候就要做好这一手准备。这是我的一个小小的建议，谢谢大家。
徐鼎鑫：反方意见还是可以的，感谢。下面不多说了，我们进入下一个憋了很久的话题。焦总刚才说了，中大件，老朱是中大件，黄总是中大件吗？差不多，执御肯定是什么都卖，张总您是中大件吗？
张海政：我们基本是什么都卖。
徐鼎鑫：什么都卖，那是好事。好吧，从这一点开始，在座各位每年觉得在物流成本上会花很多的，有吗？大声喊出来嘛，有对吧？声音不够大。在座各位他们肯定在节省物流费用上有自己的独到之处。老焦你就用海外仓的，能不能细化一点，供应链管控这边怎么再讲稍微细一点点，不要说我是做海外仓的，不要给哪家服务商打广告的，就说海外仓怎么用，细化一点。
焦如宝：是说物流支出怎么样减少一点点？
徐鼎鑫：对，省钱吧。
焦如宝：这个和你的规模有关系。
徐鼎鑫：又是一句话把我噎死了，霸气。
焦如宝：肯定跟规模的关系非常大，规模足够大的话，物流成本会有明显的下降。哪怕下降两个点，可能对你的利润影响就是一个点，可能对你整个利润的影响就是10%的利润。这个还是很大的空间。
一方面是规模，另外一方面精细化的管理还是很重要的，这一块，不知道大家所有人有没有去审过你们公司的每一笔物流费用？如果你作为一个老板，审过你们公司的费用的话，你就会发现，可能你们公司明天就可以节省5%，因为有各种可能。比如说你的员工物流方式选错了，明明可以发联邦的，发USPS，明明发一个物流不超长不超宽不超重的，但是发了一种超长超宽超重的，有附加费。还有涉及到其他一些东西，比如说币种的转换，跟物流商结算是什么币种结算的，物流商给你的汇率是多少，汇率降一个点知道是多少吗？6.9到6.5，现在汇率降了4毛，100万损失了40万，美金的支出，亚马逊指出15%，基本上要损失三十万。一千万销售额的话，每个月可能就要净利润将近三百万多。假如你之前的净利润是五百万，降低了三百多万，利润降低了60%、70%，你省下来每一分钱都是净利润，影响很大的。
刚才讲规模和精细化管理，大家可以审一下自己的物流费用，有很多可以挖掘的地方。
徐鼎鑫：经常有平台说，跟你说流量支持什么的，忽悠你整个一个柜两个柜往海外仓发。库存这种东西，你给大家一点建议吧？肯定有平台招商的过来跟你说，你应该腾个货柜过去慢慢卖。有没有这种情况？遇到这种情况大家怎么破？该不该信？
焦如宝：可能受制于每个公司的规模的影响和资金的影响，每个公司对自己的资金的投资回报率是有相应的要求的。至少我们公司，我要求严格一点，宁愿把利润放低一点，一定要管好库存。因为库存会带来很多的问题，比如说你感觉到了你的成本，各方面成本在下降，你真的测算过吗？举几个例子，比如说你要囤这个产品要囤半年，那么半年这个货放在这边，是有很多的成本的。比如说丢失率你算过吗？比如说仓储费你算过吗？你货在那边难道一下都不动吗？挪动的话又有人工成本，算过吗？甚至有一些产品是有保质期的，你测算过到底有多少货损吗？还有这个产品半年之后市场上还是这个价格吗？也许原来是五百半年后就四百了，你测算过吗？我举这几个例子，特别是对资金有投资回报要求的，我们是非常非常重视库存周转的。
对于电商来说，我觉得管好库存就是管好电商，这是至关重要的，这是电商的死命脉。我们公司一直是这样做的。
徐鼎鑫：谢谢焦总，其他几位简短一点，有要补充的吗？没有吗？
朱开疆：刚才焦总讲的其实我们也是这么来做的。库存非常重要，但是还有一个我稍微补充一下，我们在做库存的时候，其实还有一个计算的模型，你的物流时间、销售时间和生产时间形成的供应链模型，如果这个模型做得比较好的话，相对来说你的流转还是比较快的。当然这个展开来说有很多种，外面也有很多书、文章去介绍这一块的。大家可以看一下这一块，供应链模型。
徐鼎鑫：要多读书。
陈枫：我这边第一个，刚才有说数据模型，其实就是备货的数据模型，有很多数据分析。第二个，最重要的一个就是必须要有人对这个库存负责，因为公司有很多个销售，并不是老板对所有的库存负责的，作为老板来说也管不了那么多事。但是一定要有人，这个销售把这个货备出去之后，一定要负责把它卖掉。所以一定要有人对库存负责。所以我们要有非常丰厚的奖励机制和严格的考核机制，来考核这个人对这个库存是否负责任，他会想到你想不到的办法，去保证你的要求。这是我想到的。
徐鼎鑫：谢谢。针对台上的各位提一到两个问题，有要提问的赶紧举手？
提问：问一下焦总跟执御的周总，你们在发海外的时候有没有用商业快递之类的？关税问题你们是怎么解决的？像执御，可能客单价比较高，就用EMS发到中东那些地方，可能像我们小包是不用关税的，商业快递就很可能产生快递，有没有这个问题？我们也是在平台上做的电商，我们也是各种产品都有，服装和家居的都有。就是因为，特别像执御是客单价比较高，而且基本上采取EMS或者是商业快递比较多，不知道焦总那里怎么样，这个关税问题。
周珩：这样说吧，关于税这一块的问题，我们现在的模式是在国内集货，为了保障消费者的购物体验，我们更多的是用的航空快递。这一块的具体操作，因为不是在我的业务范畴里面，但是就是说，到对方港口，进关，包括我们清关的这些所有的税务，我们都是按照正常的在操作。因为我们从执御的整个发展来说，首先第一个要澄清的是，我们不会有灰色部分，这个也是我们从开始的时候制定的一个方针。同时也是考虑到整个的物流成本，其实像刚才讲的那个问题一样，物流成本也是在我们的这一块，也是一直在想办法控制。因为我们用的是快递的模式，这是为了保证消费者的购物体验。税务的这一块，具体的内容我现在没有办法去给你直接解答。
焦如宝：你刚才说的应该你们是国内直发的比较多一点。国内直发，我们在五年之前已经转变成全部是海外仓发，中国到国外这一段全部都是B2B的贸易，采用传统工商的贸易方式，把中国的货在哪个港口提货，通过集装箱的形式，尤其是海运的形式，运到国外的仓库。所以说，我们的经验好像对你们来说没有太多参考的价值。
徐鼎鑫：这个其实，递四方，你来讲讲吧。
黎森林：这个很敏感。有两个准则，第一个要尊重平台的规则，第二要尊重目的国的征税标准。不管是欧洲、美国，美国从2014年的200美元到现在的800美元，欧洲现在也就是在22欧，有的是18磅。如果是超了，我建议还是去交税。不管从平台规则来讲，还有目的国的法务、税务跟海关，我觉得都是要尊重目的国的规矩，将来这是唯一的出路。谢谢。
给我们评论，告诉我们你的观点！
如何投稿：本公众号接收全球跨境电商相关信息，欢迎
投稿及商业合作请联系:15921373395@163.com
或微信号：Pony-2013
感谢以下企业长久以来的支持，2017一起大吉大利！
