出品：中国跨交会、卖家之家
作者：Shirley、晟远
编辑：Shirley
世界变化太快，在充满不确定性的跨境电商下半场，向供应链、向物流要效率和要确定性，已经成为跨境电商继续参与全球竞争的一个“必答题”。
题目难答，不确定性却波澜更盛。2020年各方还在追逐跨境电商带来的可能性，为改变而欢呼。2021年就经受亚马逊封店潮洗礼，跨境电商新老卖家内卷不断。2022年全国多个城市再次被疫情打乱供应链节奏，欧美市场消费力下降，整个行业倍受煎熬和折腾。
特别在跨境物流这个高地，厮杀更酣。可有这样一家企业一步步成长，不断为客户开拓可能性。此次《跨交会·新力量》栏目就专访了泛鼎国际集团总裁陈柏华，一起探索跨境物流的远方。
新物种诞生 海外仓+线下商超
提前把货放进海外仓！经过海运大堵塞之后，卖家纷纷达成共识。可货放进仓里并不就意味着订单滚滚来。
陈柏华总裁回忆到，泛鼎的客户在疫情初始时其实并没有太感到物流阻塞的困扰，反而是2020年有太多备货放在仓库“跨年”，再加上封号潮影响，导致了不小的货物积压。
泛鼎国际洛杉矶仓
“没货能卖”对卖家来说可能只是客户体验不佳，而“有货卖不出去”对于卖家可谓是灭顶之灾。往常来说一旦海外货物滞销，最后的结果只能是“就地销货”。
经过亚马逊封店大潮，卖家普遍意识到不能把宝压在一处。但多元布局意味着面临找渠道难、物流和租金成本贵、需要招聘员工等难题。传统平台摇摇欲坠之时，谁来为卖家打通全渠道解决方案？
“既然货都在海外仓里了，是不是可以把它转移到商场里面呢？”在2021年，陈柏华总裁的奇思很快得到了集团的一致支持。于是，泛鼎集团这家以跨境物流为主业的企业，在今年2月，正式推出了“海外仓+美国商场”这个新物种。
泛鼎美国商场
这些商场都距离泛鼎海外仓不远，在卖家已经货品进入泛鼎海外仓的情况下，泛鼎还提供免费运输货品到商场的物流服务，形成“海外仓+商场+商场仓”的中央仓储物流解决方案。同时，泛鼎还会吸引美国线下渠道的买手、采购商来现场选品，推动卖家对接美国线下零售渠道；打造了亿可富分销系统，多管齐下，为卖家提供海外多渠道营销解决方案。
而在陈柏华总裁看来，线下渠道的开拓不仅仅是一个解决方案：“这更是一种增值服务，一种必不可少的赋能。我们致力于为客户提升更多的可能。”
从物流商到供应链管理集团，泛鼎的发展轨迹和跨境电商不断壮大的体量是高度重合的。一些超前的巧思让泛鼎不断拓宽着物流和商流的边界。
从0到1，狙击中大件
今年2月27日，某家居大卖发布公告，旗下公司出售了一处美国海外仓，并获利约1076万美元。
难道是这家跨境电商大卖开始在美国炒地皮了？当然不是。
“之所以许多大卖们会经营海外仓，是由于跨境电商发展之初，缺乏中大件跨境物流服务。” 陈柏华总裁回忆到，随着2012年亚马逊对中国开放招商，中国卖家数量开始不断增长，跨境电商商品类目也逐步从常见的轻小件，发展到原本少人问津的中大件。但当年，卖家要将商品交付给海外消费者，只有三种方式——小包直邮，进FBA仓和自己租赁海外小仓库。
但这些方式都很难完全匹配中大件商品的跨境需求。小包直邮顾名思义只适合轻小件；虽然亚马逊的FBA系统已经相对成熟，但主要也是服务轻小件商品。所以包括一些家居大卖们，只能选择自己在海外租赁仓库，来满足自身中大件商品的出海需求。
泛鼎的中大件服务
2014年，在朋友的介绍下，彼时还是卖家的陈柏华总裁，深感随着跨境电商的发展，海外仓将成为必备的基础设施，蕴藏着很大的商机。他开始转型，走上了跨境物流的创业之路。但一开始，陈柏华总裁并没有把中大件商品作为重点服务对象，投资的海外仓两年下来，收益也不尽如人意。不甘心的他开始对很多老客户进行调研，发现中大件商品卖家的合作诉求极为迫切。
老客户普遍反映，2013年到2016年，FBA的仓储费用提高了69%，物流配送费也不断涨价，但为了消费者有更好的交付体验，大家还是选择高价的FBA。可落花有意，流水无情。随着亚马逊飞轮的高速转动，亚马逊将清理库存的频率从半年压缩到三个月，希望腾出更多的库容给更加畅销的爆款商品。周转率高的小件货物因此备受青睐，而周转率低的中大件商品会承担更加高额的仓储物流成本。
在这样的背景下，其他物流企业已经无缘和亚马逊竞争轻小件商品服务，中大件商品的服务商机大门洞开。另一方面，很多已经自我配套，租赁海外仓的中大件卖家，由于日常主要关注点在商品运营，无暇对海外仓运营进行高效管理，投入产出比不高。2016年到2017年期间，很多大卖主动退租了仓库。
瞄准客户需求后，陈柏华总裁说干就干，将中大件商品跨境物流服务作为重点，在2016年再出发。
“仓为基，流为本”
与国内电商相比，跨境物流涉及到环节众多，从前端揽收、国内运输、库内操作，到出口通关、国际干线、境外清关、中转分拨、海外仓储、尾程派送、退件处理。任何环节卡壳，就会极大影响交付和客户体验，给卖家带来难以挽回的意外损失。
跨境物流涉及环节
为了更好地发挥物流的网络效应，降低客户成本，提高时效性，泛鼎以“仓”为基，马不停蹄地在全美各地持续布设仓库，编织成网。截至目前，泛鼎拥有自营海外仓65个，总面积46万平方米，仓网遍布北美洲、欧洲、澳洲、东南亚。
同时，多年的卖家经历，使得陈柏华总裁对卖家的需求和痛点感同身受，深知跨境物流的最后一步从来不只是货物送达。“物流和商流相结合，让客户赚钱，才是根本。”
泛鼎全球仓网示意图
陈柏华总裁表示：“一个专业的优秀的海外仓必须尽量全面地包含所有企业需要的服务。服务精细化是必须要考虑的问题。”
所以在坚持“仓”为基之外，泛鼎有着另一个原则，叫做“流为本”。
泛鼎针对中大件商品的特点，系统性地提供了增值服务。以电商都要面对的退货为例，家居家具类商品的净利润只有5%-7%，一旦发生退货，中大件不容易保养和恢复原状，造成二次销售困难，并往往导致退货商品被废弃。而一个退货商品造成的损失，可能需要十到二十件商品的利润来冲抵。如果无法降低逆物流成本，很多卖家可能就很难赚到钱。
为此，泛鼎不怕麻烦，收货的时候若检查到商品存在瑕疵，会帮忙拆开重新组装，若退货回仓会帮忙换标。对于服务业而言，有时候并不是做成一件大事，而是扎扎实实做对无数的小事。正是这种无微不至的水磨工夫，让泛鼎在中大件物流市场逐步打开局面。到2018年，泛鼎已经名列跨境电商中大件商品物流服务的行业前三，甚至相较于亚马逊都已经有了更低的价格优势。
泛鼎物流核心能力解析
也是在那年，抓住亚马逊物流服务空档起家的泛鼎，居然加入了亚马逊物流服务商阵营。
泛鼎的三级跳
时来天地俱同力。其实，就在2016年陈柏华总裁切入中大件物流商机的时候，亚马逊也意识到，单靠自身的物流体系，已经难以满足卖家们的物流需求，也很难保障消费者的交付时效。在当年，亚马逊推出了“卖方配送Prime（SFP，即Seller Fulfilled Prime）”计划，允许非FBA卖家的产品加入Prime服务，直接面向Prime会员市场。
对于卖家来说，这无疑是一个重大利好。卖家有了一条不使用FBA服务就加入Prime体系的路径。根据亚马逊官方发布的文件，相对于FBA，如果客户妥善地使用自己的仓储物流，可以节约10%-25%的物流费用。
忆起当年，陈柏华总裁印象深刻。对泛鼎来说，加入SFP计划，也意味着客源滚滚来。然而，天上不会白掉馅饼，亚马逊对此设立了两个高门槛，SFP服务商首先要保证99%的准时出货率以及99%的准时送达率，其次要保证商品从出库到对接至C端的客户要在两天内完成，也就是“两日达”。
有着前两年打下的“仓廪实”，这“镖”泛鼎接了。2018年，泛鼎成为唯一一家在全美范围内不需要联动其他仓区就可以实现SFP的供应商。
泛鼎全美仓网布局
2020年，全球疫情的肆虐，泛鼎再次迎来了跳高的机会。疫情初期，国内工厂无法开工，断货断粮，等有了货，航线又开始骤减，使得货发不出去。“那时候谁海外仓里有货，谁就等着爆单。”
海外仓的作用凸显之后，很快被视为全球贸易新基础设施，变成2020年的热门词汇，也多次出现在政府的扶持鼓励清单中。
根据Euromonitor 的数据预测，电子商务销售额每增加 10 亿美元，就需要增加 100 万平方英尺的仓储和配送空间。跨境物流企业也因此成为了资本眼中的香馍馍。2021年以来，已有纵腾集团、递一物流等多家公司获得融资，跨境物流圈当年累计获投千亿元，融资总额同比增长200%。泛鼎也在2020年11月和2021年8月收获了A轮和A+轮融资。
不仅是资本关注，国家也投来期待的注目。据商务部统计，2020年跨境电商进出口增长31.1%，海外仓数量超过1800个，一年增速就达80%，面积超1200万平米。今年3月的十三届全国人大五次会议上，李克强总理特别提到：“加快发展外贸新业态新模式，充分发挥跨境电商作用，支持建设一批海外仓。”
去中间化提出的新使命
生意的火爆，资本的加持，乃至政策的背书，各方都看到了一个千载难逢的机会——去中间化。
中国传统外贸出口依附于国外线下贸易商和品牌商，缺乏议价和定价权，而全球线上购物渗透率大增，让中国制造和品牌第一次有了通过跨境电商大规模直面海外消费者的机会。
作为连接中国制造和海外消费两端的供应链企业，泛鼎清楚地感受到了这股新力量破壳而出的艰难。全新贸易架构的形成，需要完善的基础设施，以及商业文化、消费习惯和各方利益的博弈平衡。
跨境物流行业自身就是卡脖子环节。2020年5月，亚马逊收获了史上差评最多的月份，到货不及时、交付慢被集中吐槽。安全、价格与时效性是物流行业的三根支柱，但在疫情面前，这三根支柱都显得十分脆弱。
2020年亚马逊评价曲线
对此，泛鼎很务实，陈柏华总裁认为面对危机要“明确我们自己的能力和目标，进而为客户提供确定性，保驾护航。”
他进而介绍道，在2018年，海外大部分仓库的库容都在2000-4000平方尺，小体量决定了填满和管理仓库是相对轻松的。随着跨境电商的井喷，仓库不断扩大，动辄就是2、3万平方尺，客户越来越多，仓库管理能力也就要随之提高。
文鼎海外仓
上百家的货物一起堆存，仓库的操作员要花上整整一天的时间找货。这样的时间、人力成本不管对于卖家还是物流商都是赔钱的买卖。仓库的数智化势在必行，陈柏华总裁也亲自进仓，每个商家的货在放在哪个货架，系统要怎么登记运算，从零开始，泛鼎自主研发了WMS系统，通用API、EDI技术打通了上下游平台和系统。
同时，泛鼎还在不断往跨境物流上下游投资，头程方面扩展包机、包船业务，还通过自建JENY EXPRESS卡车团队，加强尾程派送能力，打通“最后一公里”。
泛鼎自建JENY EXPRESS车队
当然，泛鼎的“流”为本，不仅仅是物流，更包含了跨境电商生态链的信息流。如果说有谁比卖家更了解跨境电商，那可能就是物流商，特别是那些全身心投入的跨境电商物流商。
通过大规模服务不同类型的卖家，一家上规模的物流企业很容易掌握商品的流通效率和去向，还有各个地域消费者的消费偏好。
比起泛鼎起步之初，现在跨境电商的商品类型越来越多元，泛鼎也不再只局限于中大件商品物流服务。经常会有泛鼎的客户要横向拓展市场时，会来咨询泛鼎。比如卖洁具的客户会来询问，五金工具是否有拓展的可能。比如欧洲市场的客户会来询问，北美市场的前景如何，以及美东美西如何安排先后。泛鼎就是客户眼中特别靠谱的商业顾问。
“唯一不变的就是如何建设我们自己，如何去了解客户的需求。”面对出海确定性的必答题，陈柏华总裁和泛鼎坚定地这样回答道。
也许我们不该只用跨境物流的眼光打量泛鼎，正如京东出海之路已经从电商平台转向供应链，泛鼎正是一个从物流到供应链的拓路人。
也许我们也不用太为跨境电商的动荡而唏嘘，全球贸易新结构还在形成中，从单纯依靠电商到如今大量企业线上线下全面出海，这才是应有之道。
也许我们也不用太担心跨境物流上巨头卡位，就像泛鼎创业之初就能找到亚马逊的空档，只要抓住客户细分需求，跨境出海的赛道足够广阔。
跨境物流正方兴未艾，在新出海时代，泛鼎也绝不闭门造车，而是下沉行业，广迎天下客，想客户所想，与更多跨境人一起，推动跨境物流快速发展，助力更多卖家圆梦出海。于是，近年行业内有分量的活动都少不了他们的身影。
泛鼎国际参加第一届中国跨交会
2020年，听到中国跨境电商交易会将在福州创办时，他们毫不犹豫地申请加入，成为展会首批协办单位，在更扎根行业土壤的同时，不忘反哺行业，为生态繁荣出力。
在第一届中国跨境电商交易会上，泛鼎在海外仓专场高峰论坛上分享了企业发展中的经验与对未来的前瞻思考。他们的专业吸引了络绎不绝的卖家前来咨询。今年，新一届跨交会即将到来，他们也期待着能和更多志同道合的跨境人一起共创跨境电商的新篇章。
为深度探访跨境电商上下游产业新力量，分享其创业故事和未来思考，寻找行业新确定性，【中国跨境电商交易会】携手【卖家之家】推出《跨交会·新力量》系列报道，未来我们将持续更新报道，希望有助于推动产业带、卖家、服务商和电商平台通过跨交会更加频密深入地交流合作，共襄盛会。
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